Objeções de vendas: Como identificar e superar as objeções comuns dos clientes

No mundo das vendas, é comum deparar-se com objeções por parte dos clientes. Imagine que você trabalhe em uma empresa fabricante de churrasqueiras a bafo e está tentando fechar uma venda para um consumidor em potencial. 

Porém, durante a negociação, o cliente levanta diversas questões e preocupações que dificultam o fechamento do negócio. 

Essas objeções podem surgir por diversos motivos, como o preço do produto, a qualidade percebida ou até mesmo a desconfiança em relação à marca. 

Neste artigo, vamos abordar como identificar e superar as objeções de vendas mais comuns, te ajudando a melhorar seu desempenho em negociações e aumentar suas chances de fechar negócios.

O que são objeções de vendas?

Antes de mergulharmos nas estratégias para superar as objeções de vendas, é importante entendermos o que elas realmente são. 

Então, objeções de vendas são as preocupações, hesitações ou resistências manifestadas pelos clientes durante o processo de negociação. Elas podem estar relacionadas a várias questões, como:

• Preço;
• Qualidade; 
• Prazo de entrega;
• Compatibilidade com outras soluções existentes. 

Desse modo, as objeções de vendas são naturais e fazem parte do processo de tomada de decisão dos clientes. 

A chave para o sucesso está em saber como lidar com essas objeções e converter as preocupações em oportunidades.

Principais objeções de vendas

Embora as objeções de vendas possam variar dependendo do setor e do produto ou serviço oferecido, existem algumas comuns que surgem repetidamente em muitas negociações. 

Duas das objeções mais frequentes são o preço alto e a desconfiança na qualidade do produto/serviço. Vamos analisar elas em detalhes.

Preço alto como objeção de vendas

Em muitas situações, os clientes podem alegar que o preço de um produto ou serviço é alto demais, tornando-se uma barreira para o fechamento da venda. 

Por exemplo, imagine que você trabalhe em uma empresa de pavimentação asfáltica e esteja oferecendo seus serviços a um cliente em potencial. 

Esse cliente pode questionar o custo médio da pavimentação asfáltica e expressar preocupação com o impacto financeiro. 

Nesses casos, é importante destacar o valor agregado do seu produto ou serviço, mostrando os benefícios de longo prazo que o cliente obterá ao investir na solução oferecida. 

Além disso, oferecer opções de pagamento flexíveis e descontos pode ajudar a reduzir a objeção ao preço alto.

Desconfiança na qualidade do produto/serviço

Outra objeção comum é a desconfiança na qualidade do produto ou serviço. Isso pode ocorrer quando o cliente não está familiarizado com a marca ou tem experiências negativas anteriores com produtos semelhantes. 

Por exemplo, suponha que você trabalhe em uma empresa de isolantes térmicos e esteja tentando convencer um cliente a adquirir um produto específico, como a lã de rocha para isolamento térmico. 

Nesses casos, é importante fornecer informações detalhadas sobre o produto, incluindo dados técnicos, estudos de caso e depoimentos de clientes satisfeitos. 

Dessa forma, oferecer garantias ou amostras gratuitas também pode ajudar a aumentar a confiança do cliente na qualidade do produto.

Portanto, o cliente pode ter dúvidas sobre a eficácia do Isolamento térmico lã de rocha preço ou estar preocupado com o preço. 

Identificando objeções de vendas

Agora que entendemos as objeções de vendas mais comuns, é crucial saber como identificá-las durante as interações com os clientes. Existem duas técnicas essenciais para isso: escutar atentamente o consumidor e fazer as perguntas certas.

Escutando atentamente o cliente

Durante uma negociação, é importante ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer. Muitas vezes, as objeções surgem de forma indireta ou estão ocultas por trás de preocupações aparentemente irrelevantes. 

Por exemplo, suponha que você trabalhe em uma loja de roupas e esteja oferecendo camisas polo bordadas. 

Portanto, o cliente pode expressar insatisfação com o preço ou com a falta de opções de cores. Ao escutar atentamente, você pode identificar a verdadeira objeção e abordá-la de maneira eficaz. 

Além disso, demonstrar empatia e mostrar interesse genuíno nas preocupações do cliente contribuirá para estabelecer um relacionamento de confiança.

Fazendo as perguntas certas

Fazer as perguntas certas também é essencial para identificar as objeções de vendas. Ao fazer perguntas abertas e exploratórias, você incentiva o cliente a compartilhar suas preocupações e necessidades. 

Por exemplo, se você trabalha em uma empresa fabricante de produtos químicos para limpeza, pode perguntar ao cliente sobre seus desafios de limpeza e os resultados que ele espera obter. 

Essas perguntas ajudam a revelar possíveis objeções e fornecem insights valiosos para adaptar sua abordagem de vendas.

Superando objeções de vendas

Uma vez identificadas as objeções de vendas, é hora de superá-las para avançar no processo de negociação. 

Existem várias estratégias eficazes para lidar com objeções. Uma delas é destacar os benefícios do produto ou serviço oferecido.

Destacando os benefícios do produto/serviço

Ao destacar os benefícios do seu produto ou serviço, você pode ajudar o cliente a entender como ele atende às suas necessidades específicas. 

Por exemplo, se você trabalha em uma empresa de manutenção de britadores, pode enfatizar a durabilidade e a confiabilidade dos britadores fabricados pela sua empresa, ressaltando como eles podem reduzir os custos de manutenção e aumentar a eficiência operacional. 

Então, ao comunicar esses benefícios de forma clara e convincente, você pode ajudar a dissipar as objeções e fortalecer o argumento de venda.

Técnicas avançadas para lidar com objeções

Além das estratégias mencionadas acima, existem técnicas avançadas que podem ser empregadas para lidar com objeções de vendas de forma eficaz. Uma delas é antecipar objeções comuns e abordá-las prontamente.

Antecipando objeções comuns

Com base em sua experiência e conhecimento do mercado, é possível antecipar objeções comuns que os clientes podem ter. 

Por exemplo, se você trabalha em uma empresa de venda de squeeze para sublimação no atacado, pode antecipar que alguns clientes possam questionar a durabilidade ou a qualidade da impressão. 

Nesse caso, você pode preparar respostas convincentes e evidências para refutar essas objeções antes mesmo de serem levantadas pelo cliente. Essa abordagem demonstra sua expertise e confiança no produto ou serviço oferecido.

Treinamento de equipe para lidar com objeções

No entanto, não basta apenas você estar preparado para lidar com objeções de vendas. É importante que toda a equipe esteja alinhada e capacitada para enfrentar esses desafios. 

Um treinamento adequado é essencial para equipar a equipe com as habilidades e conhecimentos necessários para identificar, superar e converter objeções em oportunidades de venda.

Importância do treinamento em vendas

Compreender a importância do treinamento em vendas é fundamental para o sucesso de qualquer equipe de vendas. 

O treinamento adequado e contínuo ajuda a desenvolver as habilidades necessárias para enfrentar desafios e maximizar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.

Uma das principais razões pelas quais o treinamento em vendas é importante é porque ele capacita a equipe a lidar com objeções de forma eficiente. 

As objeções são parte natural do processo de vendas, e os vendedores precisam estar preparados para responder a elas de maneira eficaz. 

O treinamento oferece a oportunidade de simular situações reais de negociação, onde os vendedores podem praticar suas habilidades e aprender como superar objeções comuns.

Além disso, o treinamento em vendas permite o compartilhamento de melhores práticas. Cada vendedor tem suas próprias técnicas e abordagens, e o treinamento oferece um ambiente em que essas experiências podem ser compartilhadas. 

Isso permite que a equipe aprenda com os sucessos e fracassos uns dos outros, identificando estratégias eficazes e evitando erros comuns.

Outro aspecto importante do treinamento em vendas é o fornecimento de ferramentas e recursos para auxiliar a equipe. Isso pode incluir o acesso a materiais de vendas, como apresentações, scripts e demonstrações de produtos. 

Ter esses recursos disponíveis permite que os vendedores se sintam mais confiantes e preparados ao interagir com os clientes.

Além disso, o treinamento contínuo em vendas permite que os vendedores aprimorem suas habilidades ao longo do tempo. 

O mercado está em constante evolução, e é essencial que a equipe de vendas esteja atualizada com as últimas tendências e práticas. 

Com isso, o treinamento regular garante que os vendedores sejam capazes de se adaptar às mudanças e continuar oferecendo um desempenho de alto nível.

Considerações finais

Lidar com objeções de vendas é uma parte essencial do processo de negociação. Saber identificar e superar elas pode fazer a diferença entre uma venda bem-sucedida e uma oportunidade perdida. 

Ao escutar atentamente o cliente, fazer as perguntas certas, destacar os benefícios do produto ou serviço e antecipar objeções comuns, você estará preparado para enfrentar os desafios das negociações e converter objeções em oportunidades. 

Além disso, investir no treinamento da equipe de vendas é fundamental para garantir um desempenho consistente e eficaz. 

Lembre-se de que cada objeção é uma chance de compreender melhor as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas que atendam às suas expectativas. Ao adotar essas estratégias, você estará no caminho para o sucesso em vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, em parceria com o site Travazap, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.