Gatilhos mentais: o que são? Como desenvolver?

O cenário comercial do mundo de hoje se tornou uma verdadeira arena de batalha. Em um mundo cada vez mais barulhento e cheio de distrações, as empresas lutam dia após dia para manter a atenção do público usando, para isso, os gatilhos mentais.

Não é à toa que as corporações de grande sucesso chegaram no lugar onde estão. O trabalho de comunicação com os clientes ocupa hoje, mais do que nunca, uma posição entre as práticas mais importantes para o sucesso de um negócio.

As agências de marketing estão sempre cheias de trabalho nas mãos pois, em um mercado onde se faz publicidade em tudo quanto é segmento, da moda à empresa de limpeza de pedras, não falta utilidade para a aplicação de todos os tipos de técnica de persuasão.

Já foi-se a época em que a comunicação desempenhava apenas um papel pontual nas estratégias de venda. Atualmente, o marketing está presente até mesmo na entrega dos produtos; às vezes, a comunicação chega a ser parte do produto, inclusive.

Não é de se estranhar nada que uma loja de pets produza grandes criativos, na web e fora dela, para vender mais, construindo a narrativa utilizando uma estrutura de gatilhos para falar de um lançamento de fim de semestre, por exemplo.

Trata-se de um recurso que serve para tudo. Na verdade, vai ainda mais além do que a maioria das pessoas imagina, pois os gatilhos mentais mais discretos estão presentes em lugares em que o público médio nem imagina, e não reconhece quando os vê.

Empresas zerando o estoque de uma camiseta básica algodão em 24 horas durante uma liquidação pelo simples fato de fazer o bom uso de uma única palavra no anúncio é uma proeza que nenhum vendedor negaria querer realizar.

O grande segredo é que quem conhece essa estratégia e toma propriedade do seu modo de aplicação domina o mercado em que atua. Dessa forma, ignorar a força dos gatilhos mentais na comunicação em um negócio em crescimento hoje é perder dinheiro.

Por isso, este artigo tem como objetivo informar o que são os gatilhos mentais e qual o seu poder de impacto e funcionamento nas vendas dos mais diversos produtos e serviços em atuação no mercado.

Junto a isso, ao fim do texto, serão listados alguns dos gatilhos capazes de alavancar as vendas de qualquer negócio.

Definindo gatilhos mentais

É entendido como gatilho mental todos os estímulos recebidos do meio externo pelo cérebro que sejam capazes de emitir influência direta nas tomadas de decisão dos seres humanos.

Funciona como uma direção elétrica assistida, onde o gatilho dirige, no lugar do automóvel, a ação do consumidor na direção pré-estabelecida pela narrativa de vendas.

Antes de tudo, eles surgem para guiar primeiro de forma inconsciente a ação do público, passando depois à consciência, se desenvolvendo através da tentativa de justificar as ações tomadas.

Para ficar mais claro, basta pensar que em decisões simples, como comer, andar na rua ou dirigir, os gatilhos mentais funcionam de maneira automática, sem que se torne necessário parar para analisar no momento de realizar uma escolha.

Os gatilhos mentais são ativados através da visão, audição, paladar, olfato ou tato, dependendo da circunstância.

Quando se trata daquele público de shopping que possui uma quantia significativa de dinheiro sobrando para o lazer, comprar uma camisa polo pode ser uma decisão que se equipara à ação de comer um lanche. Assim, a conversão em venda fica mais fácil.

Porém, para decisões mais importantes como, por exemplo, a de escolher o rumo da viagem nas próximas férias, os gatilhos são disparados por imagens ou palavras que instigam a realizar uma ação.

Como os gatilhos funcionam nas vendas

Os mais diversos segmentos comerciais, por meio de campanhas de marketing variadas, fazem uso dos gatilhos mentais como um método de persuasão. Para entender a eficácia dessa postura, é interessante citar mais um exemplo.

Um sujeito que inicia um processo de pesquisa de preço para comprar uma persiana horizontal preta e descobre que aquele modelo específico está com uma promoção que terminará amanhã sente que precisa decidir rápido, e desiste até de ir a outras lojas.

Isso ocorre exatamente porque, quando o cérebro humano recebe informações relacionadas à escassez, isto é, a falta, o esgotamento de chances ou números limitados, ele entra em estado de alerta, temendo perder alguma coisa.

Dessa forma, para a eficácia da estratégia em um negócio, é necessário compreender o que faz com que os consumidores comprem e como é dado esse processo de tomada de decisão, criando abordagens efetivas ao decorrer das etapas de uma jornada de compra.

Uma vez que no marketing é estudado o comportamento dos consumidores, as empresas precisam compreender o que os leva à compra e como esse processo de decisão é dado,  criando abordagens efetivas para o momento da venda

É tarefa do neuromarketing auxiliar nesse processo, uma vez que é através dele que é possível não só conhecer gostos, dúvidas e preferências dos consumidores, como investigar o que se passa no inconsciente de cada uma dessas pessoas.

Dessa forma, os segmentos de marketing utilizam os gatilhos mais comuns à cultura corrente, consolidando-os como técnica de persuasão, e isso não funciona apenas para produtos, mas também com os serviços.

A publicidade para uma empresa que faz envidraçamento de sacada pode se valer muito do uso de gatilhos como o da confiança ou da urgência, bem como muitos outros que estão listados no próximo tópico.

Desenvolvendo os gatilhos mentais

Tendo em vista a importância da técnica de persuasão envolvendo os gatilhos mentais e o seu poder de conversão, falta somente falar sobre os principais tipos.

Por isso, seis gatilhos estão listados entre os principais utilizados nos funis de comunicação em todo o mercado digital e físico. São eles:

  1. Dor;
  2. Ganância;
  3. Urgência;
  4. Reciprocidade;
  5. Coerência;
  6. Autoridade.

Os gatilhos da dor e da ganância podem ser ilustrados com outros nomes, e embasam diversos outros tipos de gatilhos mentais, uma vez que é da natureza do ser humano procurar sempre fugir da dor e buscar prazer no enfrentamento de sua vida.

Nas estratégias de vendas, as empresas geralmente utilizam esses gatilhos para ilustrar a transformação oferecida pelo produto, apelando à ganância do público de obtê-lo, seja por um menor valor, uma maior quantidade ou para um maior ganho.

Dessa forma, é necessário também conhecer as dores deles, trazendo a solução logo em seguida através de um produto ou serviço que traga o resultado tão ambicionado.

Já com o da urgência, as grandes empresas despertam nos clientes o medo de acabar, e a sensação de que é preciso correr para garantir esse grande benefício antes que seja tarde demais, como um  american bullies branco.

Diferentemente do gatilho da escassez, que é um irmão bem próximo da urgência, ela apela às questões relacionadas ao tempo, impondo ao público uma pressa para não perder os prazos.

Com o gatilho mental da reciprocidade, o marketing alerta para o fato de que os seres humanos gostam de dar de volta quando recebem algo.

Por conta dessa necessidade de ser recíproco, as grandes empresas têm nas mãos um grande ativo de vendas atrelado à grande missão de estabelecer relacionamentos duradouros com clientes que sentem que são importantes para a marca.

Para fazer bom uso do gatilho, é interessante dar aos clientes alguma coisa de brinde ou benefícios que trazem a sensação de que aquilo não faz parte do que eles estão pagando, nem mesmo de marketing ou vendas, mas de uma demonstração de que eles importam.

Já no gatilho da coerência vigora a regra de que as pessoas possuem um compromisso pessoal com a coerência de suas ações.

Para ser coerente consigo mesmo, um consumidor de uma marca acaba cedendo o seu investimento a um produto, que traz a solução para um problema que ele mesmo já admitiu ter, além de ter admitido a necessidade e o compromisso em mudar de vida.

Assim, um banner digital com um anúncio criativo de alguém rejeitando uma guloseima pode se valer da chamada para adquirir o treinamento intensivo de exercícios físicos e dieta necessários para quem se comprometeu em emagrecer.

Por fim, o gatilho da autoridade traz a ideia de que as pessoas dão mais crédito a alguém que é tido como autoridade no assunto abordado.

Dessa forma, para alguém que ainda não é o melhor na sua área, começar a investir em conteúdos informativos, como nos blogs, pode criar a imagem de que, tendo algo a ensinar, essa pessoa é especialista no que falar.

Criar abordagens de comunicação e anúncios capazes de ressaltar de maneira discreta essas qualidades, reforçando a autoimagem, é uma forma de deixar o consumidor seguro de que pode efetuar a compra, pois a solução virá das mãos de quem entende do assunto.

Considerações finais

O marketing é o espírito que dá vida aos negócios, sendo responsável pelo bom andamento de todas as empresas comerciais do mundo moderno.

Neste artigo, foi possível constatar a importância do uso dos gatilhos mentais na comunicação de uma empresa com o seu público, bem como as circunstâncias vantajosas por trás de cada gatilho.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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