Funil de vendas: como estruturar e gerenciar

Hoje em dia há tantas estratégias e inovações que empresários e gestores precisam levar em conta, que fica difícil não se perder. Mas, algumas merecem destaque, como no caso do funil de vendas, que se for priorizado pode fazer toda diferença.

De fato, tem muita gente que investe tudo o que tem no marketing e em estratégias comerciais, sem parar para pensar que no fundo essas frentes também dependem do funil de vendas e da jornada de compra do seu cliente.

Sendo assim, você pode colocar todo seu tempo e uma verdadeira fortuna no esforço de comercializar seu produto ou serviço, mas se não for assertivo e realmente estratégico vai acabar apenas perdendo tempo e dinheiro.

Portanto, quando uma empresa de instalação ar condicionado janela quiser crescer de modo sério, sólido e sustentável, ela vai precisar implementar o funil de vendas como um dos principais recursos do seu marketing e do departamento comercial.

Aliás, a própria relação entre esses dois setores já é algo complexo, que sem o funil tende a se tornar confuso e pouco produtivo. 

Infelizmente, não são poucos os negócios que deixam de entender isso e acabam se frustrando no médio e longo prazo.

Ocorre que você pode até ter algum sucesso por um tempo, mais ou menos na base da sorte. Ou mesmo conseguir resultados incríveis sazonalmente, em algumas épocas mais aquecidas do ano, como nas datas festivas, mas isso não é tudo.

Daí que faça tanto sentido falar em crescimento sustentável, como algo capaz de se manter no tempo. É isso mesmo o que exige uma relação mais estreita e mais assertiva com a clientela, de modo que seu comercial seja racionalizado e sistematizado.

Nos últimos anos, o funil de vendas tem se tornado um sinônimo de tudo isso, tanto por estreitar a relação com o consumidor de maneira sistemática, quanto por sua previsibilidade em termos de sistematização e automação de processos.

Com isso, uma empresa de construção civil residencial tende a ganhar em dois sentidos, que incluem tanto a capacidade de atender mais clientes, quanto um modo de fazer isso sem cair em uma comunicação robótica.

Ao contrário do que alguns imaginam, não é o funil de vendas ou a tecnologia de automatização que vão tornar o atendimento menos humanizado. 

Pelo contrário, ambos permitem customizar e personalizar cada mensagem disparada ao cliente.

Portanto, sempre que bem implementadas, essas estratégias crescem de modo orgânico, amarrando todas as pontas soltas. Também foi por isso que decidimos escrever este artigo especial sobre como estruturar e gerenciar seu funil de vendas.

Na prática, entrar nesse assunto é algo que exige não apenas o aprofundamento em alguns conceitos e características fundamentais, mas também um mergulho diferenciado em conselhos práticos como um norte acerca de como agir.

Desta forma, traremos também as 3 melhores dicas sobre como implementar, estruturar, gerenciar e manter seu funil de vendas em bom funcionamento. Isso inclui as boas práticas da área e também um passo a passo de como seguir adiante.

Tanto que trazemos vários exemplos práticos de segmentos e nichos existentes. Afinal, hoje esse recurso evoluiu tanto que já pode ajudar qualquer empresa, seja da área de serviços como lavanderia auto atendimento ou de venda no varejo.

Esse é outro diferencial, pois infelizmente não é raro acontecer de alguém tentar implementar táticas ligadas ao funil de vendas, mas sem a devida visão abrangente, e com isso acabar não conseguindo os resultados prometidos.

Tanto que hoje o mercado e o mundo corporativo como um todo utilizam muito o termo visão holística, como algo capaz de focar os aspectos macro de qualquer situação, sem com isso perder os aspectos micro.

Na prática, poucos recursos conseguem fazer isso realmente tão bem quanto o funil, precisamente porque ele permite ver a jornada da compra desde as etapas da pré-venda, passando pela negociação e aprofundamento, até o pós-venda.

Depois disso, nunca mais um empresário ou gestor consegue tratar seu cliente de modo genérico, preferindo vê-lo sempre como um lead ou contato comercial que pode ser reaproveitado e abordado novamente a qualquer momento.

Assim, se uma escola trabalha com aula de canto para crianças, depois de se consagrar no mercado e formar um bom banco de leads, ela pode retrabalhar toda sua carteira de clientes com vistas a vender aulas de canto avançadas.

Desta forma, qualquer um que queira mergulhar de cabeça em um universo encantador de estratégias relativamente simples que podem mudar a história de uma empresa, fortalecendo a marca e aumentando as vendas, basta que siga adiante.

O que é o funil?

Até aqui já ficou claro que o funil de vendas (também chamado pipeline, que é o termo original em inglês) é uma estratégia comercial extremamente abrangente.

O que ela faz é ajudar qualquer negócio a entender melhor as etapas da jornada de compra pelas quais sua clientela passa. 

De fato, há um erro muito comum no mundo dos negócios que é o de não saber como exatamente o cliente se comporta.

Por exemplo, achar que ele surge do nada ou que vai do estágio de alguém que ignora a existência de sua marca, ou mesmo de sua solução, para o estágio de um comprador satisfeito, fiel e disposto a indicar sua empresa, é um grande erro.

Naturalmente, para que uma loja que vende cortina para sala sob medida chegue nesses níveis mais profissionais de relação com o público, é preciso considerar que há várias etapas presentes nesse processo, e não a pura sorte.

Basicamente, um funil de vendas profissional costuma envolver os seguintes passos:

  • Divulgação da marca;
  • Captação de leads;
  • Nutrição desses mesmos contatos;
  • Qualificação dos leads;
  • Negociação com eles;
  • Fases de fechamento;
  • Fidelização ou “evangelização”.

Dito de modo mais sintético, temos o topo, o meio e o fundo. No topo do funil o cliente descobre sua marca ou solução e o quanto ela pode resolver uma dor que ele tenha.

No meio do funil a relação se estreita, ele mergulha de cabeça nos seus conteúdos e na sua comunicação de marketing, ficando cada vez mais convencido da sua importância.

No fundo do funil, por fim, chega a vez do departamento comercial, que pega aquele lead já convencido e negocia em termos de preços, prazos e pontos mais práticos.

Adiante veremos em detalhes essas etapas e o ponto delicado de cada uma. O que fica claro por agora é que o funil nada mais é do que um modo de racionalizar seu marketing e transformar seu comercial em uma máquina de vendas.

  1. O topo do pipeline

A melhor maneira de estruturar e gerenciar o topo do seu pipeline é definindo bem os perfis da sua persona de marca, ou seja, do seu público-alvo.

Assim, você pode criar um website, um blog e até uma loja virtual de modo bem mais efetivo, acertando em cheio nos gostos da sua clientela em potencial.

Se a empresa lida com acessórios bicicleta feminina, pode criar artigos, vídeos, e-books e até promover podcasts e lives para atrair esse público específico.

Em termos de funil, sempre faça CTAs (Call to Actions), que são os Chamados para Ação que transformam aquela pessoa de mera visitante em lead e contato comercial.

  1. O meio do funil

Ao captar leads em um volume vantajoso, começa a ficar claro como a gestão do funil é o grande diferencial de uma firma que sabe onde quer chegar.

Uma dica de ouro aqui é utilizar a tecnologia a seu favor, como na implementação de um CRM (Customer Relationship Management), que faz precisamente a Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Assim, uma loja que vende baby doll de cetim consegue criar um histórico para cada lead, registrando as preferências de suas consumidoras.

É aqui que entra a customização ou personalização do atendimento ao cliente, o que pode aumentar consideravelmente seus resultados, trazendo mais vendas.

Outra dica fundamental é não perder o timing na hora de passar esse lead para o comercial, ou seja, de saltar da nutrição dele para a sua qualificação. 

Se acelerar muito o cliente pode se sentir desconfortável, mas se demorar demais ele também pode comprar da concorrência. Daí que a tecnologia possa ajudar tanto.

  1. O fundo do pipeline

Por fim, as etapas de negociação do funil também precisam ser muito bem desenhadas, para que o fechamento leve a mais do que uma simples venda.

De fato, hoje em dia se uma clínica 24 horas veterinaria quer se destacar no mercado, não basta ficar feliz porque o cliente passou o cartão de crédito.

É preciso ter estratégias como os programas de fidelização, para que o consumidor fique realmente satisfeito e sinta que ali ele encontrou uma solução que o ampara.

É daí que surge o termo “evangelização”, que consiste em fazer com que o cliente não apenas fique satisfeito, mas saia disposto a difundir e até defender sua marca.

Considerações finais

Sendo assim, a implementação, estruturação e gerenciamento do pipeline de vendas é algo que pode mudar consideravelmente a história de uma empresa.

Com as explicações e as 3 dicas que demos acima, fica bem mais fácil colocar o seu próprio funil de vendas para rodar, junto fazendo sua devida manutenção.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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