Já imaginou ter uma carta na manga e conseguir criar oportunidades de negócio em qualquer lugar?
Filas de supermercado, salas de espera ou até elevadores podem, sim, ser ambientes perfeitos para despertar a curiosidade de uma pessoa a ponto de fazê-la querer conhecer mais sobre um produto ou serviço.
No mundo das startups, chamamos essa prática de Elevator Pitch, uma “apresentação de elevador”. Como você deve imaginar, não há muito tempo para apresentar um produto em uma conversa de elevador, não é mesmo?
Justamente pela escassez de tempo e até de recursos como slides e apresentações visuais, o elevator pitch é algo que deve ser feito com muita técnica e, caso contrário, pode ser um tiro no pé. Afinal, a primeira impressão é a que fica, não é mesmo?
Por isso, neste artigo te apresentaremos o que é elevator pitch e como aplicá-lo em suas vendas para ser capaz de gerar oportunidades de negócio em qualquer lugar. Boa leitura!
O que é Elevator Pitch?
Como mencionamos anteriormente, elevator pitch é, em livre tradução, uma “apresentação de elevador”.
A prática leva esse nome justamente por ter uma duração extremamente curta, assim como uma viagem de elevador, que dura de 30 a 60 segundos, normalmente.
O termo foi um dos jargões que ganharam muita relevância com o surgimento das startups no mercado privado e é uma das maneiras de se fazer um discurso de vendas, o que chamamos somente de pitch de vendas.
Normalmente, o elevator pitch é utilizado em apresentações para investidores, mas pode também servir como uma estratégia de vendas para gerar oportunidades de novos negócios.
Imagine encontrar um amigo de infância que se tornou um grande investidor no elevador de um prédio, e receber aquela pergunta clássica: “E aí, o que você anda fazendo da vida?”
Não seria essa a oportunidade perfeita para plantar uma sementinha de curiosidade em seu amigo investidor? Como você explicaria sua solução a ele?
Para não passar vergonha e ter uma carta na manga, acompanhe nosso passo a passo e entenda como utilizar o elevator pitch em vendas!
Como utilizar o elevator pitch em vendas?
Uma coisa é certa: quando você entender a essência desse modelo de discurso de vendas, ficará muito fácil adaptá-lo para vários modelos de negócio diferentes. Inclusive, você poderá se apresentar de uma maneira mais impactante também.
Isso já gera uma percepção diferente sobre o que as pessoas pensam de você, e sobre o que seus clientes pensam sobre seus produtos ou serviços.
Para isso, ao criar um elevator pitch em vendas matador e deixar aquela pulguinha atrás da orelha em qualquer possível cliente, você deve se atentar a 3 itens:
- Dor
- Produto ou serviço
- Diferencial
- Autoridade
- Chamada para ação
Vamos explorar mais cada item:
- Dor
Antes de tudo, você precisa conhecer muito bem sua persona e saber quais desafios ela enfrenta.
Afinal, qual é a dor do mercado que você resolve? Qual o problema que você evita?
É importante ressaltar quais são os prejuízos de não resolver este problema, para que a pessoa possa se identificar e “sentir essa dor” também.
Assim, será possível gerar valor à sua solução logo de início.
Vamos tomar como exemplo a venda de software de gestão de vendas. Uma introdução ao elevator pitch começando com a dor que este produto resolve seria:
“Fazer gestão de vendas em planilha é muito burocrático para o time de vendas. A equipe precisa focar nas vendas, e não no preenchimento de várias planilhas confusas. Além das informações ficarem bagunçadas e incertas, os vendedores não se lembram de fazer follow-up e podem perder os históricos das negociações.
Assim, os vendedores possuem mais dificuldade em fechar vendas, não batem suas metas, e a empresa não fatura.”
- Produto ou serviço
Agora sim, é hora de falar sobre sua solução.
Depois de expor o problema que você resolve, basta apresentar seu produto ou serviço.
Veja como poderíamos continuar nosso elevator pitch dentro do exemplo em questão:
“Para otimizar as atividades comerciais, vender mais, e desenvolver uma relação mais próxima com o cliente, é preciso implementar um software de CRM na organização.”
Pronto. Breve e direto. Este é o produto que resolve o problema dos seus clientes. Agora, o que vai realmente gerar interesse no seu público, é o seu diferencial. Entenda mais a seguir:
- Diferencial
Ok, o público já tomou consciência de suas dores e como saná-las com o seu produto.
Mas, a questão é: por que escolher o seu produto?
É hora de explorar seu diferencial, por exemplo:
“Nossa solução é 100% brasileira, focada totalmente na usabilidade do usuário, atuando não como uma plataforma apenas, mas também como um assistente virtual para o time de vendas.
Afinal, já existem ferramentas complicadas demais no mercado, não é mesmo? Para melhorar, o vendedor pode contar com uma equipe de atendimento das 8h às 18h, de segunda à sexta, em português, por vários canais diferentes.
Como efeito, a equipe continua utilizando a ferramenta, tendo alertas de follow-ups, históricos centralizados e mais visibilidade sobre as negociações em andamento. O resultado disso? Mais vendas fechadas, mais clientes fiéis, e um crescimento financeiro saudável para a empresa.”
- Autoridade
Para fechar com chave de ouro, que tal inserir alguns dados ou estatísticas sobre tendências do mercado?
Nada como utilizar números para gerar mais propriedade a um assunto, não é mesmo?
Continuando em nosso exemplo, poderíamos dizer o seguinte:
“A empresa X, por exemplo, aumentou seu faturamento em Y% ao utilizar nossa solução” ou então “já são mais de X.XXX empresas que aprimoraram suas vendas aplicando nossa ferramenta”.
- Chamada para ação
Por fim, faça uma pergunta, uma provocação que faça seu público tomar uma atitude para que vocês possam continuar essa conversa de maneira mais detalhada.
Você, então, perguntar: “Se eu te perguntasse a previsão das suas vendas? Você saberia me responder qual é a expectativa de resultado para o próximo trimestre? Se você não sabe responder essa questão, eu tenho a solução perfeita para você.”
Veja mais alguns exemplos práticos de elevator pitch:
Elevator Pitch: exemplos práticos
Agora que você já sabe como montar um elevator pitch irresistível, que tal dividir seu conhecimento? Para isso, convidamos você a compartilhar esse texto em suas redes sociais!Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
