O script de vendas é a evidência mais concreta de que uma campanha está no caminho correto para o seu sucesso, uma vez que é justamente esse tipo de material que produz a organização de que um lançamento necessita para obter sucesso no atual mercado.
Não é errado afirmar, inclusive, que é justamente esse fator que ajuda os negócios, desde locação de painel de led outdoor até um aluguel de bicicleta, a concretizarem os seus objetivos de maneira rápida e objetiva, superando todas as expectativas previstas.
Isso acontece porque o planejamento de um script tem o poder de dar a uma empresa aquilo que ela mais precisa, que é a assertividade na sua comunicação, uma vez que, sem isso, de nada adiantará o melhor produto, a melhor entrega e nem mesmo o melhor preço.
Para que até mesmo a manutenção carros Chery possa ser melhor comunicada e promovida nos negócios, e para que o impacto desse método seja conhecido, este artigo abordará o conceito por trás desse tipo de script, em conjunto com o todo das vendas.
Além disso, serão dados alguns argumentos em prol do por que é tão importante usar um roteiro scriptado para vender mais nos negócios, para que seja possível conhecer o quão útil o método é, podendo ser comparado até mesmo a um cartão de visita confeitaria.
Finalmente, serão dadas seis dicas de como possuir um script de sucesso para qualquer negócio no mercado.
Em que consiste um script de vendas?
O chamado script de vendas, ou roteiro de vendas, como também é conhecido, é um documento que serve para conduzir o vendedor durante os contatos telefônicos com os possíveis clientes.
Dessa maneira, é preciso levar em consideração que ele contém a ordem do processo comercial, o passo a passo integral do que é necessário seguir em cada uma das etapas, bem como os modelos para serem utilizados em cada momento das negociações
Enquanto nas negociações das televendas e do telemarketing os roteiros de vendas são bastante engessados, nos novos modelos, como o é o exemplo do Inside Sales, a ideia é ter alguns pontos-chave que precisam ser abordados durante a conversa com o público.
O consumidor em potencial precisa conhecer cada uma das coisas que são estipuladas para serem comunicadas durante uma abordagem. O objetivo é orientar os atos dos vendedores. Entretanto, isso não é um pretexto para limitar o profissional.
Isso porque cada um dos diferentes vendedores possui as suas técnicas e preferências na hora de ir até os clientes. São características que fazem parte da sua essência.
Não é necessário podar essas práticas, desde que elas sejam convenientes para com a estratégia de vendas da companhia e contribuam para o fechamento de negócios, de forma que se possa aumentar as vendas de produtos simples, como uma porta com visor.
Ter um roteiro de vendas significa dar um novo padrão ao processo no nível macro, para que seja possível agilizar a tomada de decisões e dar garantia de qualidade.
Entretanto, um script não é algo que se configura de uma só vez e permanece imutável para sempre. Ao contrário, ele deve ser testado, validado e modificado sempre que aparecer algum indício de que a coisa não está funcionando como deveria.
O script de vendas conduz o vendedor durante as ligações para os possíveis clientes, auxiliando na melhoria dos resultados de vendas, e é para isso que cada passo deve ser pensado.
Quando se fala em script de vendas, há quem imagine apenas os textos prontos, decorados, que engessam o atendimento e deixam o vendedor preso a um padrão robótico, como ocorre muitas vezes nas abordagens de televendas.
Essa ideia, no entanto, é bastante equivocada. É necessário que haja a compreensão de que o uso de um script de vendas pode, inclusive, auxiliar os vendedores a se sentirem ainda mais tranquilos e confortáveis durante uma negociação.
Dessa forma, no momento em que se está elaborando esse tipo de roteiro, é justamente esse o tipo de objetivo que precisa ser alcançado. Passar tranquilidade e credibilidade deverá ser a intenção do planejamento.
É de conhecimento geral que a definição de um processo comercial que funcione sem erros é uma tarefa árdua, que exige muito investimento de energia, suor e diversos testes.
Os scripts de vendas, dessa forma, são o grande resultado final dessa definição, uma maneira de colocar o processo em prática sem perder o controle de cada uma das etapas.
Por que é tão importante ter um script?
A primeira grande vantagem por trás dessa estratégia é que o script ajuda a treinar novos vendedores. O roteiro de vendas pode ser utilizado para treinamentos de iniciação dos vendedores, alinhando as etapas comerciais desde os primeiros dias de trabalho.
Isso acelera a curva de aprendizado do vendedor e reduz a chance de erros, que poderiam ser provocados por nervosismo, por exemplo, na realização das primeiras ligações para os clientes, ainda que fosse para oferecer um mini closet planejado.
Passando a imagem de uma maior segurança e domínio sobre a conversa, o vendedor tem, consequentemente, ainda mais possibilidades de fechar negócios.
Conhecendo as etapas do processo com antecedência, ele se planeja e chega ainda mais bem preparado para encarar as dúvidas e objeções dos clientes.
Ao mesmo tempo, o script de vendas é uma ferramenta poderosa para potencializar a produtividade. Em um momento de conflito interno, o vendedor recorre a ele para decidir o que deve fazer, sem gastar muito tempo, mas buscando respostas que já foram mapeadas.
Da mesma maneira, se o profissional percebe que há alguma ocasião que foge do script, ele pode contribuir para melhorar este documento futuramente.
Trabalhar com modelos prontos é uma grande forma de otimizar o tempo. A construção dos roteiros para ligações é tão somente uma delas, em conjunto dos templates de e-mails de vendas e modelos de contratos feitos sob medida.
No comercial, o ritmo é imprescindível para conquistar o cliente, e quanto menos tempo o comerciante perde tentando se lembrar do processo, montando e-mails e verificando contratos, mais tempo sobra para negociar bem e garantir a venda.
Em vendas mais difíceis, é extremamente fundamental fornecer todos os dados necessários ao cliente antes da assinatura de um contrato, com clareza absoluta, ainda que seja para a entrega de aulas particulares para habilitados.
Caso contrário, ele pode ter dificuldades para fazer uso daquilo que comprou, ficar insatisfeito e até mesmo desistir rapidamente da compra.
Fazendo uso dos roteiros de vendas, é possível assegurar que seus vendedores vão cobrir todos os tópicos mais fundamentais, sem esquecer de nada importante e resguardando a empresa contra reclamações que possam surgir no futuro.
O roteiro da venda usado nas abordagens por telefone é um grande aliado do vendedor em ciclos de vendas mais longos, pois evita que tanto o vendedor quanto o cliente percam o fio da meada.
Especialmente nos primeiros contatos, em que ambos estão se conhecendo e estruturando um relacionamento, é fundamental capturar todos os dados que façam sentido para a otimização e a construção da proposta comercial.
Sem se valer de um script, o vendedor pode simplesmente engatar em conversas que vão fazer muito bem para a abordagem com o cliente, mas que, no fim das contas, não vão proporcionar as informações relevantes para prosseguir com as negociações.
Isso pode criar um atrito na comunicação ou estender ainda mais o ciclo de vendas, exigindo mais contatos antes da apresentação de uma proposta compatível e causando desgastes na relação.
É preciso ter atenção a esses detalhes, pois não se vende nem mesmo um tubo de cola branca sem se comunicar bem, e não há como fazer uma boa abordagem sem planejamento.
6 dicas para ter um script de vendas de sucesso
Por fim, e para que esse conteúdo se torne completo, será de grande valia fornecer algumas orientações para fazer sucesso nas vendas com este método.
Por esta razão, são seis as dicas úteis para a construção de um roteiro de vendas que seja válido para uma estratégia:
- Definir as etapas do processo de vendas;
- Pesquisar o produto;
- Estudar o mercado;
- Estudar o cliente;
- Modelar os melhores vendedores;
- Ter tudo sempre bem organizado.
Até mesmo para vender um produto extremamente pessoal como uma placa de homenagem a professor o método de abordagem se faz necessário, uma vez que não há venda sem história, e não há história sem contexto.
Dessa forma, se atentar ao processo, à pesquisa, ao mercado, ao cliente e aos vendedores concorrentes é imprescindível para alcançar o sucesso desejado.
Considerações finais
Foi possível conhecer, neste artigo, o conceito, a importância e as melhores formas de confeccionar um roteiro de vendas para uma estratégia comercial.
Através da atenção plena aos detalhes cruciais, essa técnica poderá, em pouco tempo, proporcionar frutos muito satisfatórios.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
