Como diferenciar sua empresa da concorrência?

A diferenciação permite oferecer valor superior aos clientes a um preço acessível, criando um cenário vantajoso para todos que pode aumentar a rentabilidade e a viabilidade geral do seu negócio. 

Através de pesquisas de mercado, hoje é possível se diferenciar através de algumas maneiras eficazes, entre elas podemos citar a inclusão de um produto, serviço, canais de distribuição, relacionamentos, reputação/imagem e preço.

Entretanto, nem todas as estratégias de diferenciação são igualmente eficazes e alguns métodos podem ser mais importantes para investir do que outros, a fim de se destacar da concorrência. Neste artigo, separamos algumas estratégias com suas principais vantagens para que qualquer um possa se destacar neste mercado tão competitivo.

Diferenciação do produto

A diferenciação do produto é a mais “clássica” aos olhos do consumidor. Ela inclui diferenças físicas reais e percebidas, das quais estas últimas podem ser adquiridas através de publicidade. A diferenciação do produto pode tomar a forma de características, desempenho, eficácia (ou a capacidade do produto de fazer o que se pretende fazer), atender a especificações, ou a uma série de outros critérios. Esta é a área geral que a maioria dos comerciantes gasta a maior parte de seu tempo e dólares.

O problema, porém, é que a diferenciação do produto é de curta duração. É notavelmente fácil duplicar quase todas as inovações de produtos. É claro que o mundo ocidental tem uma ética sofisticada de direitos de propriedade intelectual e um sistema legal que fornece proteção aos direitos autorais e patentes. 

De um ponto de vista prático, porém, estes não apresentam desafios. Na verdade, muitas empresas optaram estrategicamente por não patentear, uma vez que isso diz aos concorrentes exatamente como duplicar a vantagem. Na melhor das hipóteses, a inovação de um produto é protegida durante a vigência da patente. Na pior das hipóteses, quando uma patente não existe, qualquer pessoa com capital suficiente para comprar uma máquina pode ser um concorrente em questão de dias ou semanas.

Diferenciação de serviços

A diferenciação do serviço inclui não apenas a entrega e o atendimento ao cliente, mas todos os outros elementos de apoio de um negócio, tais como treinamento, instalação e facilidade de pedidos. Algo que parece simples quando são citados, mas que traz resultados negativos quando não são executados perfeitamente. Vamos com um exemplo de negócio que segue esses mandamentos? Pense em um negócio como o McDonald ‘s. Já imaginou como ele se destaca no seu serviço?

Exceto em raríssimas exceções, no McDonald ‘s você receberá o mesmo produto e o mesmo serviço se você estiver no Rio de Janeiro ou em São Paulo, Floripa ou no Amazonas. E te garanto que em cada local, as batatas fritas serão cozidas da mesma forma, terão a mesma quantidade de sal e serão servidas igualmente como frescas da fritadeira.

Diferenciação da distribuição

Os canais de distribuição são uma das maneiras eficazes para oferecer a diferenciação em um mercado tão competitivo. Através dela é possível oferecer um maior raio para cobertura, com acesso imediato a diferentes níveis de conhecimento (do básico ao avançado) e uma  maior facilidade de pedidos, além de níveis mais altos de atendimento ao cliente ou serviço técnico.

Para muitos fabricantes que enfrentam um mercado fragmentado, não é viável chegar ao usuário final sem a função de distribuição. Os materiais de construção, por exemplo, têm que, de alguma forma, passar da fábrica para o empreiteiro. Tais produtos normalmente passam por duas etapas de distribuição, incluindo distribuidores master, revendedores especializados e varejistas.

Com apoio suficiente – isto é, treinamento, chamadas de vendas conjuntas, literatura de apoio, compartilhamento de leads, etc. – um distribuidor pode se tornar um aliado fiel e parceiro do fabricante.

Pedro Amorim, sócio-diretor da Estação Indoor Agência de Marketing Digital e especialista na construção de negócios, mesmo em um relacionamento não exclusivo, um distribuidor comprometido pode criar uma vantagem através de promoções conjuntas, com agrupamento, garantia e suporte de serviço, e serviço técnico. Para o consultor torna-se muito demorado e o seu valor fica alto para que um concorrente possa se antecipar ou duplicar este nível de diferenciação.

Diferenciação de Relacionamento

Esse é um dos meios mais ignorados em uma construção de negócios. Todos os participantes na construção de relacionamento entre empresa e o cliente precisam oferecer competência, cortesia, credibilidade, confiabilidade e capacidade de resposta. 

Responsáveis por executar a comunicação diária com o cliente, eles são a ligação entre o produto e o cliente. Se esse vínculo se romper, o negócio está destruído.

Em muitas empresas, o representante de vendas, CSR ou o representante de serviços técnicos torna-se um membro de confiança da equipe do cliente, garantindo que o produto seja entregue dentro do prazo e funcione como deve ser, enquanto resolver quaisquer problemas de forma rápida e precisa. Desempenho como este, cria laços emocionais entre o vendedor e o cliente.

Esta via de diferenciação está intimamente relacionada ao serviço, mas foca especificamente nas pessoas. Os clientes querem realizar negócios com as pessoas, não com uma instituição. A construção deste relacionamento leva tempo, mas estabelece uma posição altamente diferenciada.

Diferenciação de Imagem ou Reputação

Algumas empresas se diferenciam por sua imagem como parte de outra via de diferenciação ou como um caminho estratégico separado. Normalmente, a imagem é criada por outras formas de diferenciação, tais como altos níveis de serviço, qualidade superior do produto, ou desempenho.

Com esse raciocínio, podemos dizer que a definição de imagem é gerida e gerenciada por símbolos que são utilizados em propagandas para todos os tipos de mídia – escrita, digital e áudio, bem como a atmosfera do local físico onde os clientes encontram o negócio. Isto não se limita apenas aos negócios de varejo.

Com um orçamento de marketing pequeno, a estratégia mais inteligente e eficaz é se afastar de uma estratégia de branding e se aproximar de uma estratégia voltada para o cliente. Dê a elas exatamente o que elas querem e faça melhor do que qualquer outra pessoa pode fazer. Você aumentará sua participação nos negócios delas, e elas se tornarão leais defensoras e promotoras de seus negócios.

Diferenciação de preços

Concorrer com sucesso no preço do seu produto ou serviço exige o reconhecimento de que cada cliente tem um valor diferente do que estaria disposto a pagar por ele. A segmentação e diferenciação permite que um negócio se aproxime de maximizar a receita potencial oferecendo a cada segmento um produto diferenciado a um preço diferente.

A fim de reconhecer o valor dos bens de uma empresa, a diferenciação dos bens, traz à tona uma realidade bem paralela que traz uma variação de resultados de acordo com o cliente, a ocasião de uso e o ambiente operacional. No mundo corporativo, a maioria dos preços está sujeita a algum tipo de negociação, e alguns clientes estão preparados para pagar mais do que o preço prevalecente no mercado. 

Fatores a serem considerados para a diferenciação

Existem diversos fatores que podem ser enxergados como critérios para diferenciação em um negócio como ele ser valorizável, distintivo, emocional, ter um posicionamento online, entre outras opções.

O certo é que vale a pena estabelecer uma diferença pois, hoje os consumidores estão atrás de experiências de consumo. Pense tudo isso antes, durante e depois da criação do seu negócio, pois ele é algo que te acompanha nessa jornada

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