Como aprimorar os canais de venda no varejo? Dicas + tipos

As empresas sempre estão em busca de aumentar as vendas, com um bom crescimento e expansão do mercado. Se destacar da concorrência nunca é uma tarefa fácil. E, para pensar em novas estratégias, uma questão não pode ficar de fora: como aprimorar canais de venda no varejo?

Afinal, conforme você expande o seu negócio, é válido investir em diferentes canais para alcançar novos públicos. Mas essa é uma etapa que deve ser feita com um planejamento lógico e estratégico.

Isso porque não existe uma única resposta para essa dúvida. Ela irá variar de acordo com o segmento, o público-alvo e até mesmo a concorrência. 

Ou seja, para que um gestor consiga afirmar com assertividade sobre qual o melhor canal de venda, é necessário olhar para a realidade da sua empresa. E, mais do que estabelecer esse ponto, é fundamental pensar em maneiras de potencializar o canal de venda utilizado no varejo. 

Mas como fazer isso? É o que iremos falar neste conteúdo. Continue a leitura!

O que são canais de vendas?

O canal de venda é a maneira pela qual as organizações divulgam e comercializam seus produtos. É a principal forma de fazer com que os potenciais clientes tenham acesso às soluções da empresa e, assim, fechar negócio.

Eles podem ser tanto físicos quanto digitais. Mas falaremos um pouco mais sobre os tipos existentes mais para frente. 

O que vale ressaltar, neste momento, é que raramente uma companhia possui apenas um canal de vendas. Isso não costuma ser lógico, afinal, é válido pensar que quanto mais lugares os seus produtos estão, mais eles serão vistos e comprados.

Uma marca de carros, por exemplo, tem como os principais canais de vendas as filiais, concessionárias, revendedores, quiosques no shopping e até mesmo e-commerce. São muitas opções, certo?

Ao mesmo tempo, isso não significa que sua empresa deve estar presente em todos os canais. O importante, como falamos, é pensar estrategicamente. Isso envolve conhecer o seu público e a concorrência, até saber analisar diferentes métricas.

Mas isso são dicas de como aprimorar canais de venda no varejo que falaremos mais para frente. 

Principais tipos de canais de vendas

Além da divisão de canais de vendas por físico e digital (offline e online), também podemos separar com uma categoria que pensa na maneira que os produtos chegam aos clientes, ou seja, o modo de distribuição. 

São os canais diretos e indiretos. O que cada um deles significa? 

Na venda direta não há intermediários ou revendedores. Ou seja, a negociação ocorre diretamente entre o vendedor/representante da organização e o comprador.

De acordo com dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o volume de vendas diretas no Brasil geram cerca de R$ 50 bilhões anualmente. São números extremamente expressivos para o cenário nacional.

Já na venda indireta existe outra empresa que faz a intermediação no processo de distribuição e revenda. Dois grandes exemplos disso no varejo é o mercado, que compra produtos de várias empresas e revende para seus clientes. E, atualmente, os marketplaces, que têm ganhado cada vez mais relevância.

Afinal, apenas no último ano (2021) as vendas pela internet aumentaram em 27%, com grandes expectativas de crescimento para este ano. Hoje, graças à transformação digital, o e-commerce e marketplace acabam sendo uma das principais alternativas para alcançar um maior público.

Entre outros canais de vendas, os principais que podemos citar são:

• ponto de vendas (quiosques, filiais, etc.);
• telemarketing;
• televisão;
• via catálogo e representantes (como ocorre com a Avon e O Boticário, por exemplo);
• redes sociais;
• e-mail marketing;
• Google Ads;
• e-commerce.

Opções não faltam, certo? Mas como escolher o melhor para sua empresa ou até mesmo como aprimorar os canais de venda no varejo? Falaremos sobre isso a seguir. Confira!

Como aprimorar os canais de venda no varejo? 5 dicas

1. Faça análises do cliente, do mercado e da concorrência

Não tem como escolher um bom canal de vendas sem pensar nos compradores. Onde eles estão, qual o seu perfil, o que preferem… Tudo isso é importante para tomar essa decisão.

É o que chamamos de conhecer a persona do negócio ou o perfil de cliente ideal (PCI). A ideia é entender as principais características do potencial cliente para, a partir de suas preferências, definir as melhores estratégias.

É fundamental ter essa questão bem estabelecida porque isso pode ser usado para inúmeros outros casos, não apenas ao pensar nos canais de vendas. Desde montar o planejamento de marketing digital da empresa até pensar em novos produtos e soluções.

Isso é relevante até mesmo para entender como funciona o seu segmento e os comportamentos da concorrência. É uma análise básica para que qualquer decisão da empresa seja feita de forma mais assertiva.

2. Crie um bom planejamento estratégico

Entre outras dicas, não podemos deixar a importância de ter um plano de ação concreto e assertivo para qualquer estratégia da sua empresa. Para aprimorar os canais de venda no varejo, isso não seria diferente.

O planejamento estratégico permite que a empresa se antecipe ao futuro, preparando-se para ele. Além disso, é fundamental para enxergar oportunidades e ameaças que outros não viram, e posicionar-se de forma vantajosa diante da concorrência.

Quando estamos pensando sobre como aprimorar canais de venda no varejo, é válido responder a algumas perguntas, como:

• Quem é e onde estão os clientes?
• O que é necessário fazer para alcançá-los?
• Qual orçamento a empresa dispõe para esse processo?
• Onde estão os concorrentes?

Como é possível perceber, essas dúvidas também estão atreladas à primeira dica, sobre conhecer seu cliente, o mercado e a concorrência para montar boas estratégias. 

Afinal, essa é uma das principais maneiras de aumentar a vantagem competitiva no varejo.

3. Tenha uma boa organização

Diretamente relacionado ao ponto anterior, ressaltamos a importância da organização quando se está pensando em aumentar os canais de vendas ou intensificar os investimentos.

Afinal, é essencial que os processos logísticos e operacionais funcionem muito bem para que não haja frustrações no futuro. 

Neste sentido, ter um bom planejamento de RTM pode ajudar. Essa é a sigla para routes to market, que em português significa rotas de mercado. É a preparação da estratégia que irá distribuir um bem produzido para que ele chegue até o cliente final, possibilitando sua compra. 

Indo muito além de como aprimorar canais de venda no varejo, esse planejamento vai unir a área de vendas e o comercial das empresas, que vão pensar estrategicamente cada detalhe que uma RTM deve apresentar. 

4. Saiba analisar os principais indicadores

Esse é o segredo de qualquer empresa de sucesso: saber analisar bem os dados, índices e indicadores que têm. Mais do que isso, conseguir escolher os principais para serem medidos com eficiência.

Apenas ao olhar para esses números é possível entender o que pode ser aprimorado ou até mesmo quando vale a pena investir mais recursos. A definição das principais métricas é o que permite o gerenciamento desses dados.

Aqui você encontra alguns dos principais indicadores KPIs para uma empresa. Quando pensamos diretamente nos canais de venda no varejo, algumas das métricas que podem ser observadas são:

• sell-in e sell-out: o primeiro é a relação comercial entre fabricante/indústria e os canais de venda (distribuidor ou loja virtual) – esse é o modelo B2B. Já o segundo é a venda ao shopper (B2C);
• ruptura: ocorre quando o consumidor vai comprar um produto que está em falta no estoque (ou nas prateleiras, nos pontos físicos);
• posicionamento do produto: como um produto se posiciona no ponto de venda (deve-se considerar os concorrentes, e ser constantemente monitorado).

5. Peça feedbacks aos clientes

Uma das maneiras mais efetivas de entender o que os consumidores querem é perguntando a eles. 

É claro que relatórios e análises internas são fundamentais quando estamos pensando no planejamento das estratégias, mas não podemos deixar de ouvir a opinião do comprador.

Isso ajuda a ter uma ideia mais prática sobre a realidade do negócio. Ou seja: as preferências dos clientes, onde eles estão, o que mais procuram. Uma boa forma de fazer isso é por pesquisas de satisfação.

Essa tática é, inclusive, importante para o encantamento e fidelização dos clientes. Afinal, mais relevante que conquistar novos clientes é manter os antigos, certo?

Essas são algumas das principais dicas sobre como aprimorar canais de venda no varejo. Como você viu, não existe uma única resposta sobre qual é o melhor tipo ou onde você deve estar.

O essencial é diversificar as estratégias, procurar por pontos tanto offline quanto online e, principalmente, entender o que o seu público precisa.Este post foi escrito pela equipe da Safetec, uma empresa estabelecida no conceito de inovar a forma de trabalhar das organizações, através de soluções de computação em nuvem focadas em comunicação, colaboração e produtividade.