Economista e especialista em gestão de mercados, Leandro Rosadas, explica a importância do pricing e da variedade de SKUs
De acordo com a Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) o setor faturou de R$ 695,7 bilhões em 2022. O resultado representa 7,03% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional e considera todos os formatos e canais de distribuição. O economista e especialista em gestão de mercados, Leandro Rosadas, dá algumas dicas para o supermercadista surfar na onda do crescimento do mercado e aumentar o faturamento da loja, que foi superior a 13% no faturamento, se comparado a 2021. ”Uma boa estratégia é investir em pricing, variedade de SKUs (Stock Keeping Unit) nas categorias de produtos perecíveis e itens da cesta básica. Com os perecíveis, você pode oferecer mais conveniência para o cliente e com isso cobrar um preço mais alto, como seria o abacaxi descascado e fatiado”, exemplifica.
No entanto, há produtos que têm uma presença quase que constante no carrinho do mercado, são os itens de cesta básica: arroz, feijão, macarrão, farinha, café e, muitas vezes, a carne. Leandro diz que esses são os chamados produtos notáveis, aqueles que o cliente conhece o preço, a marca principal do açúcar, do arroz, do feijão, do leite. “Para esses produtos de “cesta básica”, o ideal é que você venda sempre com o menor preço que puder, considerando o preço do concorrente mais próximo, pois isso é o que vai atrair o cliente. Nos demais produtos do supermercado, você vai aplicar a estratégia de pricing, que é definir os preços, considerando custos fixos, variáveis, valor atribuído pelo cliente, entre outros aspectos. Por exemplo: dificilmente alguém sabe o custo de um sachê de canela em pó, então, nesse produto você pode aplicar uma margem alta. Resumindo, você vende o que o cliente quer por um preço barato, mas ao levar outros produtos você consegue aplicar a margem que você idealizou”, orienta o especialista.
Outro ponto importante, que o economista ressalta é apostar também na diversidade de produtos, SKU, para ter. itens diferentes dentro do seu supermercado. “Não é ter muitas marcas, é ter muitos itens. Não adianta ter, por exemplo, seis marcas de maionese. Adianta ter duas marcas diferentes, mas dentro dessa marca ter variedade. Por exemplo: uma maionese com azeitona, uma maionese com cebola, uma maionese light. Aí são itens diferentes. Então, eu diminuo o número de marcas, aumento o meu número de itens (SKU). A maior satisfação do consumidor é encontrar tudo que ele precisa em um único lugar. Isso fideliza o cliente”, destaca Rosadas.
O especialista explica que o segmento do varejo é um segmento de volume. Por mais alta que seja a margem do supermercado, se você não vender muito, você não suporta os custos. “A operação de um supermercado é cara. Então, você precisa ter volume e para ter volume, você precisa ter promoção; só assim para vender muito. Por isso, bato na tecla da promoção dos produtos notáveis”, finaliza Leandro Rosadas.
Sobre Leandro Rosadas (@leandrorosadas)
Leandro Rosadas é economista e especialista em gestão de supermercados, hortifrutis, atacarejos, padarias e açougues. Formado em economia pela UFRRJ, o carioca já atuou como professor universitário e consultor no mercado de varejo. Hoje, Rosadas é considerado uma das maiores referências entre os especialistas do seu segmento, sendo responsável pela formação em gestão de mais de 7 mil proprietários de supermercados Brasil afora.
