Qualificação de leads é um processo fundamental dentro de qualquer empresa, assim como a prospecção. As organizações precisam conseguir dados de clientes para que possam guiá-los ao longo do funil de vendas, mas este não é o único trabalho.
Se a equipe não classificar as oportunidades reais e de fazer negócio, a estratégia de prospecção perde o sentido. Isso porque 79% dos leads não se convertem em vendas. Além disso, de todos os leads enviados para a equipe de vendas, apenas 27% se qualificam.
Tendo como base essas informações, fica claro que a estratégia precisa ser melhorada, pois enviar todos os leads para os vendedores não é o melhor caminho para conseguir bons resultados.
Na verdade, essa prática só faz perder tempo e dinheiro porque não existe um processo de qualificação eficiente por trás. É fundamental conhecer esse processo para melhorar os resultados e fazer boas conversões.
Isso se aplica a qualquer tipo de negócio, inclusive os do tipo B2B, por isso, este artigo traz alguns esclarecimentos sobre o assunto.
Ele vai mostrar o que é qualificar o lead, a importância dessa etapa no processo de vendas, quais são os benefícios da qualificação e mostrar algumas dicas de como realizar a estratégia.
Conceito do processo de qualificação de leads
Qualificar leads é segmentar o público que foi prospectado pela empresa, com o intuito de compreender quais são as pessoas mais propensas a comprar e que realmente se mostram como potenciais clientes.
Quando a marca faz isso, consegue criar boas oportunidades e otimiza o tempo necessário para vender.
Uma clínica de exame admissional de sangue precisa das estratégias Inbound para iniciar esse processo, visto que o tipo de material oferecido para os visitantes vai influenciar a qualidade da base.
Conforme essa empresa vai desenvolvendo materiais direcionados para as dúvidas e objeções da persona, os leads gerados se tornam mais qualificados, uma vez que consomem conteúdos focados em suas necessidades.
A organização deve qualificar cada lead de sua base para definir de que maneira cada um será trabalhado em suas estratégias.
Alguns podem ser trabalhados pelo marketing, enquanto outros são direcionados para o departamento comercial e outros são simplesmente descartados.
Importância de qualificar os leads
O processo de qualificação de leads ajuda a economizar tempo e dinheiro, mas também traz muitos outros benefícios que justificam sua importância. Alguns deles são:
- Gerar oportunidades;
- Fechar vendas;
- Personalizar as mensagens;
- Aumentar a receita.
A marca não pode perder tempo ligando ou enviando mensagens para leads não qualificados porque pode perder oportunidades. Os melhores negócios podem exigir mais esforço e incentivo e precisam da atenção necessária para o fechamento.
As clínicas de recuperação precisam cultivar oportunidades e desenvolver um relacionamento com cada uma delas para nutrir esses contatos em longo prazo.
É fundamental promover e qualificar os leads para que eles durem mais tempo na base da empresa. Isso acontece por meio da personalização das mensagens, pois ao determinar quais são os leads qualificados, fica mais fácil acompanhá-los.
O negócio vai gerar valor para essas pessoas, por meio de materiais compatíveis com o que elas desejam. Só que construir uma boa base de leads não é uma tarefa simples, principalmente se o negócio tiver centenas de clientes em potencial.
Agora, ao focar apenas no cultivo de oportunidades de alta probabilidade de fechamento, fica mais fácil enviar mensagens personalizadas e conversar com os contatos frequentemente.
Qualificar leads também ajuda a aumentar os números de receita e as taxas de fechamento, só que as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas, ou seja, devem ter um objetivo em comum.
Pontos positivos de se qualificar leads
A qualificação de leads traz vários benefícios para a empresa, por exemplo, ele ajuda a otimizar o tempo dos vendedores.
Ao distribuir panfleto de pizzaria, o estabelecimento vai conseguir divulgar o que oferece, e a partir disso, novos consumidores vão procurá-lo. A equipe de marketing vai identificar quem realmente pode se tornar cliente.
Isso é muito importante porque evita o desperdício de tempo e dinheiro para a equipe comercial, pois eles vão se concentrar em quem realmente se interessa pelos produtos e serviços.
Quando a marca direciona esforços para contatos que não têm potencial para converter, acaba desmotivando os vendedores e tem uma falsa impressão de sucesso.
Por ficar muito mais fácil identificar leads que realmente estão propensos a fechar negócio, também fica mais fácil de vender.
O lead sinaliza por meio de várias interações com a marca quando realmente está pronto para comprar, então as chances de gerar uma venda são ainda maiores.
O método de qualificação ajuda a perceber quando o potencial cliente realmente pode ser convertido e abordado pelo departamento comercial. Essas pessoas devem ser nutridas com conteúdos para que realmente estejam prontas para comprar.
Dessa forma, a equipe de vendas de um fabricante de mezanino suspenso só vai entrar em contato com consumidores que realmente demonstraram interesse, eliminando as possibilidades de abordar quem não vai comprar.
Atualmente, as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar juntas, e esta é outra vantagem trazida pela qualificação de leads. Elas devem trabalhar dessa forma porque uma precisa da outra para alcançar o objetivo.
Investir nesse método de trabalho é fundamental para impulsionar a união desses setores, uma vez que o marketing tem o papel de preparar os leads que serão trabalhados pelo setor de vendas.
É realmente uma parceria indispensável para bons resultados, pois esses setores conseguem aumentar o retorno sobre os investimentos quando trabalham juntos, consequentemente, melhoram os lucros.
Como, enfim, qualificá-los?
Para aproveitar todos os benefícios da qualificação de leads, é necessário saber trabalhar com essa estratégia. Para isso, o negócio deve se concentrar no seguinte passo a passo:
Entender o que é um lead qualificado
A primeira coisa que um pet shop banho e tosa próximo a mim precisa fazer é entender o que é um lead qualificado para o negócio, e isso passa pela compreensão de sua persona.
Conhecendo a persona, fica mais fácil saber quais são suas necessidades, se a empresa consegue atender sua demanda, se o consumidor pode pagar pelo produto, se o contato é quem toma a decisão e se ele está pronto para comprar.
Durante o contato com um prospect, se seu perfil se encaixar em todas as perguntas anteriores, então a organização tem um lead qualificado em mãos.
Cuidar da geração de leads
Quando a companhia compreende os comportamentos, necessidades e interesses do cliente, começa a criar bons materiais compatíveis com suas demandas. Então naturalmente vai atrair pessoas interessadas naquilo que a marca oferece.
Todas as etapas posteriores de nutrição merecem atenção, pois o conteúdo deve estar de acordo com a pessoa e suas demandas e evoluir junto com ela na jornada de compra.
Usar lead scoring
Uma pessoa que está pesquisando sobre preço de instalação de som automotivo é diferente daquela que quer saber mais sobre essa instalação. Para qualificá-las, a empresa pode usar o lead scoring.
Existem ferramentas de marketing e vendas que ajudam a fazer esse cálculo e alertam a equipe toda vez que um potencial cliente atingir a pontuação necessária.
Fazer perguntas
Existem alguns critérios que precisam ser considerados e respondidos para saber se o lead realmente é qualificado, como autoridade, orçamento, necessidade, entre outros.
A avaliação desses parâmetros é muito mais fácil se o negócio fizer algumas perguntas para os clientes.
Por exemplo, uma floricultura especializada em vaso cachepot para orquídeas pode perguntar qual é a importância de encontrar uma solução para o problema, se a pessoa tem alguma dúvida sobre o produto, qual é o desafio dela no momento, entre outras.
Existem várias questões que podem ser incluídas e adaptadas, considerando a realidade da empresa.
Usar uma ferramenta de automação
É importante entender que o processo de qualificação de leads é muito complexo, por isso não deve ser feito manualmente.
Pontuar os contatos, identificar aqueles que estão mais preparados para comprar e direcioná-los para o funil de vendas chega a ser inviável se não houver uma ferramenta que trabalhe todo esse processo automaticamente.
Um chaveiro especializado em abertura de porta residencial deve adotar uma tecnologia porque o objetivo da qualificação é aumentar a produtividade do setor comercial.
Com um software CRM, ele poderá fazer a qualificação automaticamente, pontuar os leads, avaliar níveis de interesse, identificar e priorizar contatos, encontrar oportunidades de vendas e disponibilizar relatórios de métricas.
Considerações finais
É fundamental qualificar os leads para encontrar verdadeiras oportunidades de vendas para a empresa, sem perder tempo com consumidores que não se interessam pelos produtos e serviços.
Isso otimiza o trabalho dos vendedores e melhora os resultados alcançados pela equipe de marketing.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
