Quando se fala em prospecção de vendas, cada vendedor terá uma resposta sobre esse assunto, mas conquistar novos clientes, sem dúvidas, é uma tarefa complexa, independentemente do segmento do negócio.
Mesmo assim, este é o principal objetivo de qualquer empresa, pois se não houver clientes, não existe razão para manter o negócio. Mas o fato é que todo profissional da área comercial possui sua própria concepção sobre a prospecção de vendas.
Além de que todos eles sabem muito bem que se trata de um trabalho árduo, porém necessário para gerar impactos positivos do ponto de vista financeiro. Os vendedores passam muito tempo trabalhando nas listas de contato.
Eles enviam e-mails, mensagens pelo celular, fazem ligações, dentre outras maneiras de entrar em contato com o consumidor para oferecer os produtos e serviços. Só que, geralmente, essa aproximação não traz resultados.
O relacionamento com o potencial cliente acaba ficando para depois, e com isso a venda dificilmente será concretizada. Outros desafios também são muito comuns, mas muitos negócios precisam da conversão para sobreviver.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é prospecção de vendas, as principais técnicas de prospecção e dar algumas dicas de como fazer isso.
Entenda o conceito de prospecção de vendas
Com base na introdução deste conteúdo, já deu para ter uma ideia do que significa a prospecção de vendas, ainda assim, é necessário esclarecer alguns pontos sobre o assunto.
De modo geral, a prospecção de vendas nada mais é do que uma estratégia utilizada para atrair potenciais clientes, tanto pessoas físicas quanto jurídicas, e entrar em contato com elas.
Contudo, dentro de um fabricante de pia de granito 1 50, a prospecção não acontece de maneira desordenada. Entretanto, alguns empreendedores e gestores acreditam que fazer inúmeras ligações por dia resolve, mas não é verdade.
O departamento comercial precisa de uma estratégia bem definida para saber o que fazer. Antigamente, sem a ajuda da internet, esses profissionais ficavam horas utilizando as listas telefônicas e ligava para todo o tipo de pessoa.
Felizmente, isso não existe mais, porém, muitas empresas perceberam a complexidade na hora de prospectar vendas, mas todo esse estudo e pesquisa é fundamental para o sucesso da negociação.
O trabalho passou a ser feito de maneira mais inteligente, com base em uma análise detalhada do perfil de consumidor que a marca deseja atingir.
A empresa procura entender as necessidades de seus prospects e os vendedores têm mais informações sobre eles. Além disso, utilizam várias técnicas inteligentes.
Principais técnicas de prospecção de vendas
Para prospectar do jeito certo, não basta apenas ligar para as empresas e oferecer os produtos e serviços. Primeiramente, é necessário planejar e manter o foco, além de utilizar as seguintes técnicas:
Prospecção inbound
Por meio da prospecção inbound, uma loja de móveis de luxo para escritório vai investir em estratégias que atraiam os potenciais clientes. O objetivo é trabalhar ações que despertam o interesse do público pelas soluções oferecidas.
Com isso, as pessoas vão chegar até a empresa voluntariamente e buscar informações sobre os produtos e serviços. Dentre as técnicas mais usadas estão:
- Marketing de conteúdo;
- Landing pages;
- E-mail marketing;
- SEO;
- Redes sociais.
É por meio destes e outros canais que a companhia vai capturar contatos de clientes em potencial, e abordar aqueles que realmente têm chances de comprar alguma coisa.
Essa estratégia é interessante porque não precisa de tanto investimento e é fácil escalar suas práticas, sem que seja necessário um esforço contínuo. Ela também qualifica melhor os contatos e aumenta a produtividade de vendas.
Mas para ter sucesso, é necessário fazer um bom planejamento de marketing e produzir materiais constantemente.
Prospecção outbound
Uma empresa de paisagismo piscina também pode utilizar a estratégia de prospecção outbound, que nada mais é do que trabalhar com os meios mais tradicionais.
A companhia busca ativamente novos clientes, e estes prospects não estão esperando uma abordagem e, em alguns casos, nem mesmo conhecem a empresa.
A prospecção costuma ser feita por telefone, presencialmente ou até mesmo pelas redes sociais, além de haver a possibilidade de prospectar em eventos e estratégias de publicidade offline.
Essa prática é mais indicada para empresas com ticket médio elevado, tendo em vista que seus custos são mais altos e precisam ser compensados pelo valor das vendas.
Costuma ser utilizada em mercados novos e que estão sendo conquistados rapidamente, pois seus efeitos são praticamente imediatos. Como vantagem, é a melhor maneira de chegar em pessoas que dificilmente seriam atraídas.
Dicas para fazer uma boa prospecção
Prospectar vendas também é uma forma de divulgar o nome da empresa, pois quanto mais ela se torna conhecida, mais fácil de fixar a marca, seus produtos e serviços e fazer com que as pessoas se interessem por eles. Algumas dicas para isso são:
1. Separar as tarefas
Os vendedores de uma empresa de serviço de motoboy 24 horas sabem que prospectar não significa vender. Quando eles visitam uma empresa para conhecê-la, não tentam transformar esse momento em uma reunião de vendas.
O cliente não está esperando esse tipo de abordagem, portanto, não está preparado para negociar. O objetivo da prospecção é construir um relacionamento comercial entre a companhia e o prospect.
Tentar vender no primeiro contato pode simplesmente prejudicar uma relação que seria promissora, além de reduzir as chances de uma possível indicação.
2. Cuidar do portfólio
É muito comum que o cliente esteja mais perto do que o vendedor imagina, assim sendo, é recomendável fazer a prospecção utilizando a própria carteira e procurar por aqueles que não compram há um tempo.
Um fabricante de box de vidro pode retomar contatos antigos, programar algumas visitas e entender por que aquela pessoa já não compra há um tempo. É necessário manter uma comunicação com quem já comprou com você.
É dessa forma que a companhia consegue fidelizar esses consumidores, que podem até mesmo indicá-la para outras pessoas, o que torna a prospecção mais barata e acessível.
3. Conhecer o cliente
Conhecer o cliente vai muito além de um planejamento, pois é a melhor forma de mostrar para o indivíduo que ele é importante para a organização e que a parceria seria muito proveitosa para ambos.
Pesquise mais sobre os prospects, principalmente se o negócio for B2B. Procure conhecer sua atuação, quais são os seus produtos e serviços, sua composição e as necessidades atuais.
Tente entender mais o mercado em que ele atua e saiba como está a economia em seu setor, pois essas informações vão munir o vendedor com tudo o que ele precisa para o primeiro contato.
4. Preparar o script
O vendedor de uma confecção de camisa social para empresa deve saber muito bem o que vai falar na hora de conversar com o cliente. Programe-se e faça uma lista de questões que devem ser apresentadas durante a reunião.
É fundamental se apresentar, falar o nome da empresa, explicar um pouco mais sobre os produtos que vende e tentar descobrir se o interlocutor realmente tem essa necessidade e está interessado.
Ademais, não se esqueça de que ouvir o que a pessoa tem a dizer é fundamental durante a prospecção. Permita que o potencial cliente fale e exponha suas dúvidas e necessidades, fazendo desse processo um diálogo construtivo.
5. Construir a presença online
Atualmente, marcar presença no mundo digital é indispensável no dia a dia de qualquer negócio. Para um fabricante de pasta para documentos personalizada, estar na internet é ter à disposição uma mina de clientes.
Contudo, a busca precisa ser qualificada, tendo em vista que o ambiente online pode induzir erros e até mesmo ter algumas armadilhas.
Se a companhia tem o hábito de pesquisar nas redes sociais, é fundamental procurar os perfis certos e, no caso de pessoa jurídica, encontrar o perfil oficial da companhia.
Invista na produção de uma newsletter dinâmica e objetiva, que fale um pouco mais sobre o negócio e suas soluções. Ela deve estar disponível na página oficial da corporação e para quem quiser baixá-la.
Toda empresa, como uma especializada em aluguel de escritório por hora, possui um blog corporativo, assim sendo, divulgue o link da newsletter nessa página, pois isso ajuda a formar uma carteira de prospecção e uma lista de assinantes.
Considerações finais
Prospectar vendas é fundamental para qualquer empresa que queira crescer, afinal, estamos falando de um trabalho que vai impactar diretamente a receita do negócio.
Sem clientes, é impossível sobreviver e manter a competitividade em um mercado cada vez mais concorrido e abarrotado de soluções. Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre o assunto e como colocar essa tarefa em prática.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
