Ideal Customer Profile (ICP) entenda sua importância

O Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente, é uma representação detalhada de um consumidor apropriado para uma empresa. 

De uma forma eficiente, o Ideal Customer Profile, ou simplesmente ICP, permite que qualquer empresa possa direcionar todos os esforços de marketing e de vendas para o público mais adequado, o que aumenta a eficiência e o impacto das ações propostas. 

Sendo assim, para entender a importância do ICP, sua empresa pode segmentar a base de clientes e personalizar toda a comunicação, com o objetivo central em atender às necessidades e desejos do público-alvo.

Isso ajuda a aumentar a relevância da mensagem e a probabilidade de conversão dos leads, ou seja, dos clientes em potencial, para compradores da sua marca. 

O Ideal Customer Profile tem como base os dados demográficos, comportamentais e psicográficos, incluindo informações como:

  • Faixa etária;
  • Hobbies;
  • Localização, 
  • Ocupação;
  • Renda;
  • Valores.

Além disso, o ICP também considera o histórico de compras e as interações entre cliente e empresa. 

Isso permite que a equipe de vendas e marketing possa concentrar os esforços diretamente voltado a um público específico, com o objetivo de otimizar o ROI (Return Over Investiment), isto é, o retorno sobre investimento nesses e em outros setores. 

Entenda o Ideal Customer Profile na prática

Antes do planejamento estratégico para lançar um produto ou serviço de ajuste de quadro elétrico industrial no mercado, você precisa entender e definir a quem se destina, ou seja, qual o seu público alvo, assim como os problemas que podem ser solucionados. 

Isso evita estratégias equivocadas sobre marketing e vendas, que podem tentar alcançar todo o mercado, de forma abrangente, tentando encontrar o produto ou serviço certo para os consumidores. 

O Ideal Customer Profile é como sua empresa identifica os clientes ideais, descrevendo o tipo exato de consumidor que sua empresa deseja atrair. 

Diferente de buscar leads não qualificados, aqueles com poucas chances de conversão, sua marca, a partir do setor de marketing e de vendas, se concentra em estratégias de divulgação focadas em um único tipo de empresa. 

Com a criação do Ideal Customer Profile, você caracteriza a lista de qualidades que os melhores clientes devem apresentar, levando em consideração dados empresariais e específicos do setor e de nicho, como:

  • Disponibilidade de tecnologia;
  • Faturamento anual da empresa;
  • Localização;
  • Número de empregados; 
  • Orçamento;
  • Tamanho da empresa;
  • Tamanho da equipe;
  • Tamanho do setor.

O ICP da sua empresa de dobradeira de chapa industrial se torna mais descentralizado, e o início deve partir de critérios únicos, que podem orientar a encontrar o público-alvo de maneira correta. 

Qual a importância do ICP?

A formalização do Ideal Customer Profile desde o princípio evita desperdício de capital, seja em marketing ou no tempo da equipe de vendas. 

Ter conhecimento técnico sobre os melhores clientes dispersa qualquer ruído, além de ajudar a concentrar total tempo, esforço e orçamento em pontos de alta conversão. 

De diferentes formas, a importância do Ideal Customer Profile está em diversas razões, como apresentado a seguir.

  1. Personalize sua mensagem 

Todo cliente gosta de ser tratado de uma maneira especial. Caso sua empresa de projeto contra incêndio tenha um mercado-alvo amplo e disperso, torna-se impossível conseguir falar de forma coesa com os clientes. 

A personalização de mensagens com base no Ideal Customer Profile permite dizer aos clientes ideais como um produto ou serviço é a solução de problemas específicos.

Além disso, a equipe de marketing pode criar recursos como postagens em blog, e-books e anúncios digitais de uma maneira que seja identificável pelo público. 

  1. Faça prospecção direcionada 

Durante a divulgação de vendas, é fácil perder o foco e desviar para métricas que, em muitos casos, podem atrapalhar o direcionamento para o Ideal Customer Profile.

Apesar da importância de KPIs (Key Performance Indicator), os indicadores-chave de conteúdo, e todas as métricas, tudo se resume à qualidade do alcance. 

Sua marca precisa alcançar exatamente pessoas que precisam do seu produto ou serviço de instalação de sprinklers em imóveis residenciais, comerciais e industriais. 

A partir do momento que você conhece seu ICP, ele permite identificar os canais ideais para a geração de leads que podem ser explorados de forma específica. 

  1. Aumente o valor da vida útil do cliente 

O LTV (Lifetime Value), ou valor de vida útil do cliente, está relacionado ao IPC, tanto que é possível aplicar alterações nos produtos ou serviços com base nas necessidades do consumidor final. 

Sua empresa pode melhorar, de forma constante, produtos e serviços com base no feedback dos clientes, o que os mantém fiéis à sua marca por um longo período de tempo. 

Dentro do planejamento de negócios, com a determinação do IPC, sua empresa pode aperfeiçoar o processo de integração e, com isso, coletar dados precisos do cliente que precisa de cadeira recepção escritório, resultando em baixa rotatividade e alta conversão de leads. 

Como criar um Ideal Customer Profile? 

Ter um Ideal Customer Profile informa sua persona de comprador, ou buyer persona. A princípio, é importante saber quais grupos podem precisar da sua marca, e a quem eles estão associados. 

Uma maneira de criar o ICP é criar o perfil do cliente ideal, estudando qual o melhor tipo de consumidor, em que patamar se encontra enquanto comprador, e como se comporta no funil de vendas.

Recorrer a dados de terceiros ajuda a enfatizar a criação do ICP de maneira completa. Caso seja necessário mudar o serviço ou oferta, é preciso reunir grupos de foco internos para determinar como um bem de consumo pode se beneficiar junto ao mercado. 

No papel de empreendedor no mercado de aparelho fotodepilação, você pode inferir na jornada de compra, ou até mesmo usar os melhores clientes como grupo de foco para promover novas ideias. 

Em um determinado ponto da empresa, é possível determinar compradores relevantes, logo, você pode determinar quais dos leads existentes estão segmentando especificamente para as ofertas disponíveis. 

A seguir, pode perguntar aos melhores clientes sobre o processo de compra e quanto valor a empresa oferece a eles. 

Com base sobre essas informações, é possível traçar o perfil dos melhores clientes e assim desenvolver o plano voltado ao Ideal Customer Profile.

Vale se atentar para anotações e determinar o valor voltado para os negócios.

Por isso é importante ouvir com atenção os clientes, enquanto descrevem os benefícios dos seus produtos e serviços e tudo que eles oferecem, e o que se obtêm deles, bem como recursos e funcionalidades.

O ICP permite visualizar novos clientes em potencial e compará-los com uma lista de verificação. 

Ao finalizar o desenvolvimento do Ideal Customer Profile, você, em conjunto com a equipe de marketing e venda, tem uma ideia do ambiente em que o cliente ideal se encontra, assim como as fraquezas e os objetivos que tentam alcançar. 

Como promover um ICP de forma orgânica

A maioria das empresas cria personas de comprador para atingir as pessoas certas de forma eficaz. 

No entanto, antes de comercializar de forma individual, é preciso ter certeza de que sua marca representa uma combinação entre problemas e soluções diante das ofertas disponíveis. 

Um caminho a seguir é desenvolver um Ideal Customer Profile sólido e mensurável, considerando variáveis essenciais, como ciclo de compra, orçamento e tamanho da empresa, entre outros pontos específicos. 

  1. Dados existentes 

Importante coletar e analisar todos os dados sobre sua organização, como público-alvo primário, falhas em vendas, mercados locais e mais abrangentes, e concorrência. 

  1. Pontuação ponderada 

Com os dados em mãos, é preciso pontuar os clientes que são recorrentes, criando um modelo de pontuação ponderada para quantificar o valor que cada consumidor representa. 

  1. Validação de dados 

A validação de dados abrange até mesmo terceiros, permitindo o aproveitamento de uma rede de parceiros e fornecedores na venda de extintores para um amplo mercado.

Dessa forma, é possível traçar o Ideal Customer Profile com a quantificação e triangulação de dados primários.

  1. Atendimento individual 

Cada empresa possui características próprias, o que pode proporcionar excesso ou falta de dados, e até mesmo discrepância. 

Assim, é preciso reavaliar cada um dos dados e personalizar conforme o setor de atuação e, dessa forma, integrar para um Ideal Customer Profile adequado. 

Essa abordagem permite converter mais leads e direcionar os investimentos para o setor de vendas e marketing.

Dica final para a criação do ICP

Sob a perspectiva empresarial, fica mais fácil entregar uma solução para alguém que já conhece o problema e se o cliente-alvo está em busca de uma solução comercial. 

Assim, você deve contar com um processo para decidir se sua empresa de refrigeração comercial quer trabalhar com um cliente. 

Os clientes podem apresentar diferenças, algumas significativas, mas com o Ideal Customer Profile você consegue descobrir o que eles têm em comum.

Conclusão

Em resumo, o Ideal Customer Profile é fundamental para que as empresas possam direcionar as ações de forma mais eficiente, aumentando a taxa de conversão e otimizando o ROI. 

Ao conhecer seu público-alvo ideal, sua empresa pode se comunicar de forma mais relevante e personalizada, o que pode resultar em uma relação mais forte e duradoura com seus clientes.Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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