Gatekeeper em vendas: saiba como funciona?

Gatekeeper é uma palavra em inglês que significa guardião dos portões, um termo que representa uma pessoa encarregada de filtrar tentativas de contato com o profissional da alta gestão ou que tenha reconhecimento de mercado.

Por conta de sua função, acaba se tornando um dos maiores obstáculos para um vendedor que está tentando entrar em contato para fazer uma negociação.

Se o profissional tentar prospectar um cliente de grande porte, como no caso de uma multinacional, vai ter muitas dificuldades para falar com decisor porque bem provavelmente será barrado pela pessoa que trabalha na recepção.

O papel desse profissional é atuar como um tipo de filtro que limita o acesso de outras pessoas aos superiores. Eles separam o que é importante daquilo que não tem relevância para gestores e outros de alto escalão.

A questão é que os vendedores consideram esses profissionais como um grande empecilho para as negociações. Entretanto, eles precisam fazer seu trabalho e cabe aos vendedores saber o que fazer nessa situação.

Este artigo vai explicar o que é gatekeeper em vendas, como isso funciona e dar algumas dicas para lidar com eles.

O que é gatekeeper

Gatekeeper é o profissional encarregado de receber os contatos redirecionados para outro profissional que pertence a um cargo mais importante, como:

  • Gerente;
  • Diretor;
  • C-level;
  • CEO.

Eles filtram os contatos que são realmente relevantes e o termo, em tradução literal, significa “guardião dos portões”, reforçando o poder desse profissional em controlar quem terá acesso aos superiores e quem não terá.

Eles conseguem barrar, de modo arbitrário e independente, o acesso a pessoas com poder de decisão. Dentro de uma empresa de coleta de lixo hospitalar empresas, seu objetivo é evitar que esses profissionais percam tempo com assuntos irrelevantes.

Por conta disso, podem atrapalhar um pouco a prospecção de vendedores que atuam em empresas B2B. Só que ao mesmo tempo seu trabalho é muito importante porque muitas pessoas gostariam de poder falar com o presidente de uma empresa.

Se todos pudessem entrar em contato com ele fazendo apenas um simples telefonema, essa pessoa não teria tempo nem de cuidar da própria vida, uma vez que precisaria atender e falar com essas pessoas o tempo todo.

É justamente para evitar que isso aconteça que existem os gatekeeper, sendo responsáveis por coletar e classificar as tentativas de contato recebidas e repassar somente aquilo que for considerado importante.

Além de fazer essa separação, seu papel também é permitir que o superior realize suas atividades sem interrupções.

Como funciona esse trabalho?

Por conta das características de sua função, os gatekeepers são vistos pelos vendedores como barreiras que precisam ser rompidas para que o processo de negociação e prospecção evolua.

Ao mesmo tempo, para uma escola de curso para martelinho de ouro, eles podem ser um aliado durante a negociação, mas isso envolve dois tipos de abordagem.

Uma delas é quando o gatekeeper é visto como um obstáculo, o que pode acontecer porque os profissionais de vendas são focados em resultados. Quando isso acontece, esses profissionais são vistos como mais uma coisa para ser vencida.

Isso acaba fazendo com que muitos tomem uma atitude desafiadora ou até mesmo se comportem de maneira superior para passar por cima da situação.

Quando o vendedor assume essa postura, passa a utilizar o método de vendas mais agressivo e uma das ações mais comuns é fazer ligações um pouco antes ou um pouco depois do horário comercial.

Isso acontece porque os decisórios costumam chegar um pouco antes e saem mais tarde do que os gatekeepers e isso ajuda a eliminar um problema.

Agora a outra abordagem é enxergar esse profissional como um aliado, ou seja, alguém que pode ser envolvido no processo de compra e venda.

No caso do vendedor de um fabricante de autoclave veterinária, ele trata o gatekeeper como algo muito importante no processo de vendas e procura sua colaboração.

Isso porque, devido ao contato próximo com o decisor, ele pode compreender quais são as dores e necessidades do negócio. Trata-se de um profissional de confiança e que por isso possui informações relevantes sobre a corporação.

Sabendo disso, o vendedor pode enxergar como uma fonte para explorar as necessidades e compreender os melhores caminhos, encontrando assim uma solução adequada.

Mas ao contrário da postura anterior, para que o gatekeeper seja considerado parte do processo de vendas, o vendedor precisa ser simpático e estabelecer uma conexão com ele.

Ele vai trazer o outro profissional para seu lado e a partir disso extrair informações, inclusive sobre o melhor horário para conversar pelo telefone, dia mais adequado e assim por diante.

Como lidar com os gatekeepers?

Lidar com esses profissionais não é uma tarefa muito simples, isso porque enquanto em algumas empresas basta fazer uma ligação, como no caso de um fabricante de perfil canaleta drywall, em outras pode não ser bem assim.

Aliás, é importante dizer que quanto maior for a importância da pessoa com quem o vendedor quer falar, mais difícil será alcançá-la.

Ademais, não existe uma maneira de lidar com os gatekeepers, entretanto, existem algumas boas práticas que ajudam nesse processo. São elas:

Evitar roteiros batidos

O gatekeeper já deve ter ouvido diversos tipos de roteiro de vendas, por isso, para chamar sua atenção, é fundamental se planejar e escolher uma boa abordagem, caso contrário, será apenas mais um na fila.

Argumentos genéricos e frases prontas dificilmente conseguem trazer os resultados esperados, assim sendo, o ideal é iniciar contato para obter informações sobre o perfil e compreender um pouco mais como proceder.

Às vezes, o gatekeeper de um fabricante de perfil U de ferro galvanizado pode até estar interessado na aquisição do produto, mas por não ser o decisor, não pode fazer isso.

Engajar o gatekeeper

Se o negócio optou por uma abordagem aproximativa com esse intermediário, então ele precisa ser tratado como um lead da marca e a organização deve investir em estratégias para engajá-lo.

Quando o vendedor demonstra que entende a situação daquela pessoa e que ela está sob pressão no dia a dia, vai ficar muito mais fácil construir um relacionamento favorável. Isso porque mostrar que compreende seu dia a dia faz com que ele baixe a guarda.

O ser humano é social e muito carente e a partir do momento em que alguém dá atenção para outra pessoa e demonstra interesse no que ela diz, rapidamente ele se transforma em um aliado estratégico.

Só que é muito importante ser verdadeiro, uma vez que se ele perceber que existe algo errado, talvez fique ainda mais difícil passar por ele.

Fazer uma indicação

Outra estratégia que ajuda muito e pode ser trabalhada com inteligência comercial é avaliar o círculo de amizades do decisor, verificando se existe alguém que pode servir como ponte.

Por exemplo, uma pessoa de nível hierárquico elevado indica uma empresa de serviços de caminhão munck para o decisor do negócio E então o e-mail ou ligação do vendedor já é esperado.

Também é possível sondar pessoas ligadas ao tomador de decisões para verificar quais são os dias e horários mais propícios. Então o vendedor pode dizer que conversou com tal pessoa e ela pediu para fazer o contato.

Gerar valor

Para convencer de que a solução é fundamental e que o telefonema pode ser transferido para o decisor, é muito importante demonstrar valor no que está sendo oferecido.

Não se deve tentar vender para o gatekeeper, uma vez que ele não tem nenhum poder de decisão. Mesmo assim, é necessário demonstrar valor e a partir disso ele vai definir se transfere a ligação ou não.

Ter inteligência comercial

O vendedor de um fabricante de produtos para hotelzinho para cachorro precisa ter inteligência comercial para fazer um levantamento de leads e ter mais conhecimento sobre o mercado.

Isso favorece muito a conversão em diversas etapas, principalmente na hora de finalizar as vendas. Uma das estratégias mais usadas pela inteligência comercial é fazer o monitoramento das redes sociais de quem toma a decisão.

É uma forma de compreender quais são seus interesses e traçar um perfil preciso. Além disso, ao ter essas informações em mãos, é possível demonstrar afinidade e interesse como se o vendedor já conhecesse a pessoa.

Considerações finais

Não importa se o vendedor trabalha com massa corrida para parede externa ou qualquer outro tipo de produto. Se ele precisa falar com o tomador de decisão de uma empresa, vai dar de cara com o gatekeeper.

Esse profissional pode impedir um contato promissor, por isso, é muito importante procurar ter um bom relacionamento com ele e encontrar maneiras adequadas de lidar com esse cidadão no dia a dia.

Com as dicas mostradas ao longo deste conteúdo, vai ficar muito mais fácil entrar em contato e obter excelentes retornos.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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