É crucial que as empresas tenham um bom planejamento de vendas e operações, levando em consideração que tais processos são a alma de qualquer negócio e que possibilitam seu funcionamento e crescimento.
As operações são o que permitem a uma empresa gerar receita. O planejamento é o que ajuda uma empresa a garantir que ambos estejam entregando de forma adequada para a continuidade das atividades.
Sem esse tipo de planejamento, pode ser difícil permanecer no caminho certo e alcançar o sucesso.
A partir do planejamento de vendas e operações, líderes e gestores podem se responsabilizar por toda a cadeia de suprimentos, buscando a otimização de recursos e o aumento dos lucros.
A estratégia de alto nível no plano de negócios anual é integrada e alinhada com os mais diversos processos e controles, entre eles:
- Desenvolvimento de novos produtos;
- Estoque;
- Financeiro;
- Marketing;
- Produção;
- Vendas.
Com isso, o fluxo de vendas e operações alerta os executivos para ajustes oportunos que devem ser feitos em qualquer área da empresa.
O que é planejamento de vendas e operações?
O planejamento de vendas e operações é um processo que as empresas usam para garantir que estão atingindo os objetivos. O ideal é que a empresa já tenha determinado quais são esses objetivos, a partir de uma consultoria empresarial, bem como estratégias para alcançá-los.
O processo de planejamento de vendas e operações ajuda a identificar quais dessas estratégias seriam as mais eficazes para ajudar a empresa a atingir as principais metas.
Isso ocorre porque haverá passos claros que precisam ser dados, e cada pessoa envolvida sabe qual deve ser o papel a ser desempenhado e a importância de cada etapa.
O planejamento de vendas e operações soma a força de trabalho de todos os envolvidos no processo, incluindo funcionários, membros da equipe de marketing e a alta administração.
Com todos os envolvidos, torna-se possível criar um plano eficaz que garanta que o negócio atinja os objetivos.
Quando todos estiverem em uma mesma sintonia, fica mais fácil a realização das atividades e o trabalho contínuo em conjunto, garantindo a fluidez e alcance das metas para, consequentemente, promover o sucesso com a empresa.
Abordagens do planejamento de vendas e operações
Embora as abordagens variem entre indústrias e empresas, elas normalmente se concentram em um processo de planejamento mensal de vendas e operações, mas considerando um impacto de longo prazo, variando de ações e resultados esperados de 18 a 36 meses.
O plano de negócios geral anual está vinculado a todos os outros planejamentos da empresa, que são revisados regularmente para alinhamento.
São realizadas reuniões consistentes e estruturadas e, então, é preparado um encontro executivo mensal de planejamento de vendas e operações para a tomada de decisões.
Sendo assim, é essencial ter as pessoas certas presentes. Durante a reunião, os participantes podem revisar os planos estratégicos em todas as áreas para garantir uma mesma sintonia com o plano de negócios empresarial e a fluidez dos processos.
As empresas de decapagem quimica industrial, entre outros segmentos, podem usar o planejamento de cima para baixo ou modelo de baixo para cima.
No planejamento de cima para baixo, uma única previsão de vendas conduz o processo, ou seja, os gestores criam planos táticos e dividem os recursos com base em um objetivo comum.
Já o modelo de baixo para cima é usado quando o cronograma de fabricação não é estável. Ao invés de operar de cima com uma previsão de vendas, os gestores trabalham analisando o que é necessário para produzir vários produtos ou famílias de produtos.
Concluído esse trabalho, as empresas solidificam os planos de produção, que podem ser nivelados, estocados ou mistos.
Em nível, a produção permanece constante, geralmente para aumentar a eficiência de custos e manter o valor de manutenção de estoque baixo.
No estoque, a produção sempre deve atender a demanda. É usado quando o custo de preparação é relativamente baixo ou quando o custo de armazenamento de estoque é alto.
Na produção mista, um plano personalizado aproveita ao máximo os vários fatores em diferentes situações.
Benefícios do planejamento de vendas e operações
O planejamento de vendas e operações, às vezes chamado de planejamento agregado, começou na década de 1980, tendo como objetivo gerenciar problemas causados por superprodução ou subprodução.
Diferentes fatores levaram a isso, como desperdício de recursos, mau atendimento ao cliente e impacto nos resultados de uma empresa.
Antes da década de 1980, as empresas tendiam a confiar em abordagens mais isoladas, concentrando os esforços de planejamento no nível do produto. Já em pleno século XXI, grandes empresas usam o planejamento de vendas e operações.
De uma forma confiável, o planejamento de vendas e operações oferece benefícios distintos que os planos de negócios tradicionais não podiam alcançar:
Além de melhorar a precisão das previsões, o planejamento de vendas e operações pode reduzir os custos de estoque, o que, por consequência, pode aumentar o capital de giro ao reduzir o comprometimento do orçamento que seria dedicado ao estoque.
O planejamento de vendas e operações também pode aumentar a receita e a participação de mercado, melhorando a eficácia de novos produtos e iniciativas de marketing.
Além disso, as melhores taxas de entrega possibilitadas pelo planejamento de vendas e operações podem levar ao aumento da satisfação do cliente e aos benefícios adicionais que surgem, como vendas mais altas.
Melhor visibilidade dos dados de vendas, marketing, operações e finanças são outros benefícios divulgados pelos proponentes do planejamento de vendas e operações.
Dicas de planejamento de vendas e operações
Os planos de negócios estratégicos e operacionais levam as organizações a um nível superior, ajudando-as a atingir os objetivos e tornarem-se pioneiras no mercado.
Para isso, deve haver uma abordagem de organização de negócios bem funcional e, a seguir, serão apresentadas 6 dicas que valem a pena conhecer e que auxiliam nesse processo.
- Defina uma declaração de missão
Escrever uma declaração de missão é o primeiro passo para otimizar um processo de operações de vendas.
É preciso definir o propósito e os objetivos antes que eles sejam compartilhados com toda a empresa, estabelecendo a missão de forma objetiva.
Além disso, a declaração deve ser clara e concisa. Os gestores responsáveis também devem se lembrar que manter a missão é ainda mais importante do que criá-la, fazendo com que todas as ações, falas e decisões levem a esse resultado.
- Colabore com outras equipes
A verificação consistente com os vendedores, marketing, capacitação de vendas e operações de vending machines, se esse modelo de negócios se aplicar, é crucial.
Isso porque a comunicação constante e efetiva entre equipes e parceiros remove redundâncias e garante que todos estejam cumprindo o plano.
Além disso, ajuda a identificar quaisquer problemas no início do processo. Reuniões periódicas, principalmente semanais, para incentivar a colaboração entre diferentes equipes são, portanto, cruciais.
- Estabeleça uma liderança forte
As operações de vendas devem ser lideradas por um gestor, diretor ou vice-presidente porque exigem uma liderança forte. Eles devem, então, se reportar ao COO (Chief Operating Officer), CEO (Chief Executive Officer) ou líder de vendas de alto nível da empresa.
Em outras palavras, os executivos devem ter uma linha direta com as operações de vendas.
Mesmo que as operações de vendas e o marketing trabalhem juntos, é fundamental que as operações realmente se entrelaçam com as estratégias aplicadas, visando um objetivo comum.
Portanto, as operações de vendas de tratamentos em uma clínica de ozonioterapia capilar preço, por exemplo, devem estar alinhadas para promover uma promoção especial – considerando a equipe de vendas, marketing e financeiro, mas com representantes em cada equipe.
- Acompanhe a equipe de vendas
É preciso solidificar uma conexão mais forte entre as duas equipes, facilitando a comunicação entre os setores e gestores.
Para isso, pode ser interessante que os profissionais de operações sejam os vendedores e representantes da organização.
Assim, uma reunião ou dinâmicas com ambos os envolvidos deve ser frequente.
Eles devem fazê-lo uma vez a cada trimestre. Dessa forma, os profissionais e representantes podem testemunhar os desafios das vendas de produtos e serviços diversos, como de vistoria veicular, em primeira mão e o impacto nas receitas.
- Introduza a tecnologia com sabedoria
Como os vendedores geralmente estão sobrecarregados na maioria das organizações, a tecnologia deve ser usada para automatizar certos processos de vendas.
Processos manuais tediosos não são bons para o moral e podem causar erros caros.
Além disso, os processos manuais não deixam muito tempo para a habilidade principal, que é vender.
Sendo assim, as empresas devem adquirir ferramentas que possibilitem serviços como fazer licenciamento online, ou então mecanismos de priorização de leads, software de automação de e-mail e software de CRM para agilizar os negócios.
Antes de selecionar qualquer ferramenta, é preciso se certificar de que a função esteja clara e possa ser implementada rapidamente, realmente melhorando a dinâmica e a rotina nos espaços.
Além disso, a tecnologia não deve parecer muito complexa ou incômoda para ser adotada.
- Sempre aposte na inovação
Inovação é a marca de uma boa equipe de operações e vendas. Cada membro da equipe comercial de desentupimento 24 horas deve aprender continuamente sobre as novidades dos produtos e serviços, mudanças no mercado, clientes e prospects, bem como melhores processos de comunicação com esse público.
Tais mudanças e implicações devem refletir no processo de vendas.
Dito isso, as mudanças não devem ser muito frequentes para causar um impacto adverso nos vendedores.
A implementação de novas tecnologias é crucial, mas deve ser feita na forma de atualizações e ajustes pontuais e gradativos, mesmo que constantes, e assim será possível alcançar os melhores resultados possíveis.
Afinal, entre a inserção de um software e outro, por exemplo, a equipe já absorveu o uso da ferramenta anterior, otimizando o uso e os resultados.
Conclusão
Por trás de cada empreendimento de sucesso, há um processo de operações de vendas simplificado e qualificado. A otimização desse processo é imprescindível para melhorar a produtividade dos vendedores.
As operações de vendas diferem da habilitação de vendas no sentido de que a última é um subconjunto da primeira.
Assim, as operações de vendas lidam principalmente com quatro funções:
- Desempenho;
- Estratégia;
- Operações;
- Tecnologia.
Além disso, para aprimorar a capacidade de responder a um mundo dinâmico de vendas, é preciso considerar a adoção de ferramentas e agilidade em toda a abordagem instaurada.
Por consequência, ao implementar estratégias para melhorar a produtividade, seja em uma empresa que faz piscina de alvenaria ou um conglomerado corporativo contábil, o negócio pode fechar mais negócios do que nunca.
Não apenas isso, incorporando as melhores práticas, toda organização pode realmente alcançar objetivos e atender ao mercado consumidor da melhor forma possível. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
