4 dicas práticas para qualificar um lead

Lead, ou cliente em potencial, é o nome dado para um consumidor que demonstrou interesse pela empresa de alguma forma, por conta disso, passa a ser considerado como uma oportunidade de negócios.

Trata-se do usuário que acessou o site da empresa e deu algumas informações de contato, como nome e e-mail, para obter uma oferta da marca, como um conteúdo para download.

Quando o consumidor demonstra interesse no segmento da empresa, provavelmente também vai se interessar por ouvir um pouco mais a respeito dos produtos e serviços, quando o momento for mais adequado.

As organizações precisam fazer uma boa gestão de clientes em potencial para transformar as oportunidades em vendas de fato. Muitos negócios conseguem crescer dessa forma, tanto é que para muitas marcas a gestão de leads é uma tarefa primordial.

É necessário combinar diferentes técnicas de atração, depois pode ampliar significativamente os resultados com marketing digital. Inclusive, a estratégia pode ser trabalhada tanto por negócios B2B quanto por negócios B2C.

Não importa se a organização vende para pessoas ou para outras empresas, é essencial conhecer o assunto e aplicar a estratégia do jeito certo.

Tendo isso em vista, este artigo vai explicar o que é lead, como qualificá-los, como gerar clientes em potencial para vender mais e dar algumas dicas para fazer a qualificação.

O que é lead?

Resumidamente, lead uma oportunidade de negócios para a empresa, ou seja, é alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta dentro do site. Entre os conteúdos usados para captar clientes em potencial estão:

• E-book;
• Ferramentas;
• Avaliações;
• Newsletter.

Esses e outros materiais oferecem uma proposta de valor para os consumidores, e aqueles que demonstram interesse pelo negócio, provavelmente vão querer saber um pouco mais sobre a empresa.

Para uma companhia que confecciona camisetas personalizadas para academia masculina, é uma pessoa que pode ser abordada pela equipe comercial, desde que esteja pronta para essa abordagem.

Como qualificar os leads?

Saber exatamente qual é a definição de lead qualificado é uma das coisas mais importantes para os departamentos de marketing e vendas. Quando existe um histórico de vendas, é possível fazer uso de uma base estatística para chegar a uma definição.

No caso de negócios mais novos, é interessante passar esses contatos para os vendedores sem se apegar a critérios muito rígidos. Porém, é necessário contar com um profissional experiente para trabalhar as metas do período de crescimento.

O vendedor terá lições importantes sobre o desenvolvimento do negócio, e mesmo sendo um processo difícil de convencer, costuma valer a pena.

Isso porque o time de marketing define o que é lead qualificado a partir da venda, ou seja, é necessário analisar o que as pessoas que compram têm em comum e fazer a definição dos critérios do funil de vendas.

Como gerar leads para vender mais?

Quanto mais clientes em potencial uma academia de pilates para artrose no joelho conseguir gerar, mais oportunidades de vendas terá. Para alcançar esse objetivo, algumas das melhores estratégias são:

Investir em mídia paga

A mídia paga é muito boa para aumentar a distribuição dos conteúdos e das páginas do negócio, e as campanhas são feitas de maneira segmentada. Desse modo, a empresa vai atingir o público-alvo que deseja e no momento ideal.

Outra opção de mídia paga é o remarketing, um tipo de anúncio usado para direcionar as pessoas que já tiveram contato com a marca para uma landing page, de modo que finalizem a compra.

A empresa pode direcionar campanhas de remarketing ainda mais específicas, considerando o comportamento do usuário e os anúncios segmentados que se baseiam nos interesses demonstrados pelo indivíduo.

Escrever para outros blogs

Uma marca pode criar conteúdos para outros blogs, uma estratégia muito inteligente para aumentar o número de acessos e se tornar uma referência no mercado de atuação.

Sendo assim, uma clínica especializada em preenchimento para rosto não vai escrever no blog de um concorrente direto, mas pode produzir materiais para os fabricantes dos produtos que utiliza em seus clientes.

Promover cases de sucesso

Promover cases de sucesso é uma prática de uma estratégia conhecida como marketing testimonial, ou seja, alguém que já comprou com a empresa e compartilha uma experiência positiva nas páginas do negócio.

Essa ação é muito interessante porque as pessoas gostam de escutar a opinião dos consumidores, tanto é que antes de comprar qualquer produto ou serviço, elas costumam pesquisar as avaliações dos usuários.

O negócio pode deixar um espaço aberto em seu site ou blog para as avaliações e comentários de seus clientes, ou ainda criar materiais que mostram os resultados, como vídeos com depoimentos.

Fazer parcerias com outras empresas

Outra estratégia brilhante é fazer parcerias com outras empresas, uma ação conhecida como co-marketing. Uma oficina que faz envelopamento interno automotivo pode fazer uma parceria com uma oficina mecânica.

Da mesma forma, uma marca de maquiagem pode fazer parcerias com salões de beleza. Essa estratégia ajuda a aumentar o número de visitantes no site, e consequentemente a quantidade de clientes em potencial.

Vale a pena explorar a rede de relacionamento com os fornecedores, parceiros e empresas de outras áreas que possuem o mesmo perfil de cliente. Além disso, é interessante variar o formato do conteúdo, como vídeos, guias e e-book.

Como qualificar um lead?

Depois de gerar clientes em potencial, as entidades precisam trabalhar o processo de qualificação para saber quais realmente podem se transformar em clientes e enviá-los para o departamento de vendas. Algumas estratégias nesse sentido são:

1. Identificar o lead certo

Para identificar o cliente certo, é necessário analisar o comportamento dos contatos dentro da base. A empresa vai analisar o pipeline para ver o perfil que fecha negócios e o perfil de quem desiste da compra.

Além de analisar o perfil, uma loja que vende material hidráulico e elétrico precisa conhecer as razões que fazem uma pessoa comprar. Todas essas informações precisam ser consideradas para conhecer os clientes do negócio.

Com essas informações, a marca saberá como escolher os próximos clientes em potencial que serão abordados e descobrir nichos que podem ser trabalhados.

Durante todo esse processo, é muito importante avaliar em qual etapa do funil de vendas boa parte dos leads se perde, pois isso pode indicar que a estratégia está falhando em algum momento.

2. Definir o SLA

Sabendo quem já são os leads que o marketing vai enviar para as vendas, é o momento de definir o SLA (Service Level Agreement), Acordo de Nível de Serviço. Essa prática nada mais é do que um acordo entre as diferentes áreas para obter bons resultados.

Durante a qualificação de leads, um fabricante de nicho de banheiro grande vai fazer isso entre as equipes de marketing e vendas.

É uma forma de estabelecer as responsabilidades de cada um e alinhar as expectativas em relação à quantidade e à qualidade dos leads enviados.

Para que funcione, também é muito importante estabelecer metas de cada setor e um número específico de clientes em potencial que precisam ser trabalhados.

3. Definir o perfil no lead scoring

Lead Scoring é uma técnica de qualificação de clientes que facilita a identificação dos contatos que estão mais preparados para comprar. Trata-se de um sistema de pontuação que atribui notas aos que apresentam certos perfis e interesses.

A pontuação costuma girar em torno de informações como cargo e segmento, bem como acessos e conteúdo consumido.

Isso é fundamental porque enquanto alguém está pesquisando sobre valor bateria impact, outra pessoa pode apenas querer esclarecer uma dúvida sobre o produto.

Assim sendo, combinar informações é a melhor forma de descobrir se um potencial cliente está pronto para receber o contato de um vendedor ou se ainda precisa de mais informações sobre o produto ou serviço.

O trabalho pode ser feito manualmente, e para otimizar o tempo, a melhor escolha é usar uma ferramenta que automatize o processo.

4. Automatizar o relacionamento

Depois de definir um lead qualificado e atribuir uma pontuação compatível com seu perfil e interesse, a organização pode iniciar um relacionamento com esse consumidor.

Deve-se organizar os clientes em grupos, considerando o perfil e o momento de compra em que se encontra. Desse modo, fica muito mais fácil saber o que fazer de maneira automática e escalável.

Dependendo do grupo ao qual os contatos pertencem, um fabricante de bolsa para tablet de tecido pode trabalhar uma cadência de e-mail marketing. Com outro grupo, ele pode iniciar a abordagem de vendas.

Considerações finais

A qualificação de leads é uma estratégia muito importante para que a empresa possa aumentar as chances de vendas.

Consequentemente, também vai melhorar o retorno sobre os investimentos, e embora o método pareça completo, traz muitas informações sobre o desempenho de marketing e vendas.

É necessário colocar em prática para que o relacionamento com o consumidor seja positivo e o negócio ofereça seus produtos e serviços quando ele estiver pronto.

Isso reduz o tempo de venda, os custos para conquistar clientes novos e ainda aumenta a satisfação do consumidor.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.